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商务谈判中动机的知识点

1.动机的概念：

动机，是行为的内在原因，主要指发动一定的行为满足某种需要的意愿，它由需求而产生，为行为提供能量，具有目标指向性。在商务谈判中，动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。

它与谈判力的增长和下降的关系是：A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降：反之，当A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。例如在自由市场上，当你购买某件商品的愿望十分强烈并且让对方了解到这一点时，你的讨价还价能力自然就削弱了。

2.动机的类型：

（1）风险动机。

风险动机，是指决策时敢于冒险，敢于使用新思路、新方法，不惧怕失败的动机。高风险动机的人可能过于莽撞，对可能的危险和损害估计不足，缺乏足够的大局意识和责任感，缺乏对失败的应变策略；低风险意识的人则过于保守、审慎，优柔寡断，谨小慎微，缺乏决断。

（2）权力动机。

权力动机，是指人们力图获得、巩固和运用权力的一种内在需要，是一种试图控制、指挥、利用他人行为，是想成为组织的领导的动机。

高权力动机的人往往有许多积极有利的特征。例如，善于左右形势大局，果断自信，试图说服人；但权利动机过高的人也可能会成为组织中的危险人物，他们可能只顾及个人权力，在极端情况下会不择手段，不顾组织的利益，甚至危害组织。总的来说，权力动机是有价值的，一定水平的权力动机是企业管理者实现统率力的行为根源，同时在组织中要控制权力动机的无限扩张。

（3）亲和动机。

亲和动机，是指人对于建立、维护、发展或恢复与他人或群体的积极情感关系的愿望。其结果是引导人们相互和睦、关心，形成良好的人际氛围。

亲和动机强的人能很容易地与他人沟通、交流，并且促进团队积极的社会交往；他们富有同情心、容易接纳别人，减少冲突，避免竞争，有利于合作氛围。亲和型的领导受到下属的接受和拥护，团队合作密切。但亲和动机过于强烈时可能有副作用，如回避矛盾，害怕被拒绝，过于求同、忽视个性，甚至息事宁人，放弃原则。

（4）成就动机。

成就动机，是指人们发挥能力获取成功的内在需要，是一种克服障碍、完成艰巨任务、达到较高目标的需要、是对成功的渴望，它意味着人们希望从事有意义的活动，并在活动中获得完满的结果。

由于成就动机具有行为驱动作用，在智力水平和其他条件相当的情况下，高成就动机的人获得的成功更大、绩效更突出。但成就动机过高也使行为驱动力减退，工作任务未必尽善尽美。而且，害怕失败就害怕尝试多种可能性，无形中放弃、丧失很多机会。

3.商务谈判中激发动机的方法：

在谈判中为了增加自己一方的谈判力，或者为了削弱对方的谈判力，人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，其中最常用的方法有：诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示你所提供方案的诱人之处；获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持；限定获得所提供好处的时间。

（1）诱导谈判对手或对手的支持者。

诱导对方或对方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣，并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。例如在商品促销活动中，商家常用的诱导消费者的方式有降价、打折、买一送一等。精明的促销者总能想出各种各样的办法以吸引潜在消费者的注意并激发他们的兴趣。

（2）向对方展示你所提供方案的诱人之处。

通过向对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”，使对方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。这一步是第一步的继续，你可以借此说服对方接受你的方案并最终达到你的目的。

（3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持。

当有第三方表示支持你的方案时，第三方的支持会提高你的信用度并可以通过他的榜样带动其他人效仿。人们一般更信任他们的朋友、同事和他们所熟悉的人，或者即便是陌生人，但如果他们属于同一群体也会产生信任感。广告中经常使用的说服术即用消费者现身说法，从消费者的角度说明某种产品的好处。一些制药商用患者本人的例子说明某种药物的疗效，患者服用该药后效果如何显著，以此来说服其他病人，这些都是第三方支持的例证。公众人物，如著名的歌星、演员、运动员等都扮演过第三方的角色。

（4）限定获得所提供好处的时间。

最后还有最重要的一点是让人们知道你所提供的好处不是永远存在的，也就是说那些好处是有时间限制的，人们必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判，否则将过期作废。时间限定或最后期限好似一个助推器，可以起到督促人们立刻采取行动的作用，因为如果没有时间限定，人们等待观望的态度最终会使他们的热情消失殆尽。

精明的商家往往在促销价格的后面加上日期限定，因为消费者的热情一般是即时的和短期的，随着时间的推移，看到诱人条件时所产生的冲动也会逐渐消逝。由于这一原因在确定时间限定时，相对较短的时间限定比较长的时间限定会产生更佳的效果。