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2025年大学大四（国际贸易）国际商务谈判技巧综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共40分）

答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。

1.在国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为直接有效？（）

A.书面沟通

B.口头沟通

C.肢体语言沟通

D.网络沟通

2.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略有助于打破僵局？（）

A.强硬对抗

B.暂时搁置

C.妥协让步

D.威胁对方

3.在谈判中，了解对方的利益诉求主要是为了（）

A.抓住对方弱点

B.更好地满足自身利益

C.找到双方的共同利益点

D.给对方施加压力

4.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（）

A.语言表达

B.谈判风格

C.价值观念

D.以上都是

5.以下哪项不属于谈判中的非语言沟通？（）

A.眼神交流

B.语速语调

C.措辞选择

D.面部表情

6.谈判前的准备工作不包括（）

A.收集对方信息

B.制定谈判计划

C.确定谈判地点

D.直接进入谈判

7.在谈判中，善于倾听能够（）

A.了解对方意图

B.暴露自身弱点

C.浪费时间

D.误导对方

8.当对方提出不合理要求时，正确的应对方式是（）

A.直接拒绝

B.先倾听再协商

C.立即妥协

D.拖延不回应

9.国际商务谈判中，主场优势体现在（）

A.熟悉环境

B.心理压力小

C.信息获取便利

D.以上都是

10.谈判中的报价策略不包括（）

A.高开低走

B.低开高走

C.一口价

D.随机报价

11.以下哪种谈判风格注重人际关系？（）

A.合作型

B.竞争型

C.妥协型

D.回避型

12.在谈判中，如何处理对方的异议？（）

A.忽视异议

B.反驳异议

C.分析异议并协商解决

D.嘲笑异议

13.国际商务谈判中，合同条款的制定应（）

A.偏向我方利益

B.公平合理

C.模糊不清

D.只考虑对方利益

14.谈判中的时间管理很重要，主要是为了（）

A.提高效率

B.浪费时间

C.给对方压力

D.延长谈判

15.当谈判双方实力差距较大时，实力较弱一方应采取的策略是（）

A.以弱胜强

B.依附强者

C.平等协商

D.放弃谈判

16.在国际商务谈判中，以下哪种情况容易导致谈判失败？（）

A.双方充分沟通

B.尊重对方文化

C.互不相让

D.灵活应变

17.谈判中的说服技巧不包括（）

A.提供充分论据

B.强调共同利益

C.威胁对方

D.换位思考

18.国际商务谈判中，了解国际市场动态有助于（）

A.制定谈判策略

B.增加谈判难度

C.忽视市场需求

D.误导谈判方向

19.以下哪种谈判策略适用于长期合作的谈判？（）

A.短期获利

B.建立良好关系

C.欺诈对方

D.速战速决

20.在谈判中，如何保持良好的谈判氛围？（）

A.互相尊重

B.互相指责

C.互相欺骗

D.互相隐瞒

第II卷（非选择题共60分）

21.（10分）简述国际商务谈判中常见的文化差异表现及应对措施。

22.（10分）请阐述谈判中倾听的重要性以及有效倾听的技巧。

23.（10分）假设你要与一家外国公司进行关于进口设备的谈判，你会如何进行谈判前的准备工作？

24.（15分）阅读以下材料：

我国某企业与国外一家公司就一项新技术合作项目进行谈判。国外公司在技术方面具有优势，但对市场拓展缺乏经验。我方企业在国内市场有一定影响力，但技术相对薄弱。双方在合作方式、利益分配等方面存在分歧。

问题：请分析双方的优势和劣势，并提出可能的谈判策略。

25.（15分）阅读以下材料：

在一次国际商务谈判中，双方就产品价格僵持不下。卖方认为产品成本高，价格不能再降低；买方则认为市场竞争激烈，价格应进一步下调。

问题：如果你是卖方代表，你会如何应对这种局面？请阐述理由和具体策略。

答案：

1.B

2.B

3.C

4.D

5.C

6.D

7.A

8.B

9.D

10.D

11.A

12.C

13.B

14.A

15.B

16.C

17.C

18.A

19.B

20.A

21.文化差异表现：语言习惯不同，可能导致沟通障碍；谈判风格各异，如有的注重关系，有的注重利益；价值观念有别，对事情的重要性判断不同。应对措施：提前了解对方文化背景；尊重对方文化习俗；用多种方式沟通确保理解；灵活调整谈判策略适应文