【汽车销售】应对Q与A销售顾问必学的10种销售场景应对Q与A.pdfVIP

应对QA销售顾问必学的10种销售场景应对QA

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销售顾问在实际工作中，

一定遇到以下的类似场景，

你们是如何应对的呢？

小编收集整理了10种场景应对QA,

迫不及待和大家分享一波~

首先，确定应对客户总体原则，原则如下：当客户谈价格

时，我们需要引导车辆价值与客户利益；当客户要求车价优

惠时，我们要以附带条件作出合理让步，条件置换条件等。

大家可以结合上述原则与以下十种应对QA进行合理搭配

Q1：亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？

A1:

您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他

们提升业绩我是可以理解，但您可能对保险索赔理赔方面

不太了解，保险业务外面都有很多人在做，但如何能真正

的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团

队来为您服务的（来避免您在保险索赔程中出现损

失）。

如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司

维修的零件100%是原厂件，能为您提供24小时的保险

服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期

（要有相应保险促销政策与售后共同制定）。您的朋友或

者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险投保事宜，在维

修方面可能就帮不到您，尤其是处理双方责任事故。

Q2:车贷我自己办理，你们找的银行利息或服务费太

局。

A2:

您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统

一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%,各家

银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为车贷车辆我

们公司承担着非常大的风险，因为车贷的流程是银行申批

通之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支

付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后

从法律意义上来讲，此车就属于您的了。

车贷合同书上则会注明如在放款前发现资料存在不实的

情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车

子又上了牌，会给客户以及我公司都带来不必要的麻烦！

当然我不是说您的资料会出现不实的情况，只是公司为

避免风险，所有客户都将一视同仁。

Q3:此车是厂家原版车系车型吗？

A3:

所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根

据当地情况改良的。

A6:

噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在

别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可

以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的

了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们

店地区是比较偏僻（找到自店特点进行解说），所以价格

方面比较便宜，我们经营成本也比其他店要低，所以我相

信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。

再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该

还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让

我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的

（公司特色服务可以增加谈判议价理由与空间）。

Q7:在后成交阶段，顾客往往会忽然说：你再送我

**■**.**我就马上买……

Q7：

车价平常我们都是不送东西的（降低客户期望值），今天

我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不

买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西

了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛，这样您就能

提前能用上车（保客营销政策宣讲，转移客户注意力）！

Q8:你们车怎么都会有刹车异响的情况存在？

A8:

您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音

吧，，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给

人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新

车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才

会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。很

对老司机或有经验车主都会挑车，试车的时候专门挑有刹

车声音的车，然后再看发动机的。

Q9:你们的xxx