商务谈判的过程课件.pptxVIP

商務談判的過程;第一節開局階段;一.開局接觸的基本任務;(一)談判通則;（二）建立適當的開局氣氛;日本與澳大利亞的煤鐵談判

;;;案例陽光刺眼

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;;;2)主觀因素;;;;;（7）、笑

含笑、微笑、輕笑、淺笑、大笑、狂笑;;（三）開場陳述和報價;;明示。要取得談判的成功，獲得比較圓滿的結果，就不僅要讓對方瞭解自己的目標、意圖、想法，而且要瞭解自己的所欲、所求及困難和問題。這就不僅要有“概說”，而且要有“明示”，把存在的意見和問題及早提出，以求徹底解決。;

這階段需要注意的問題是：

（1）開始發言時，內容要簡短，語言要精煉，既能恰如其分地表達自己的意思又能夠突出重點。同時最好用“軟式”表達法，或稱“民主式”、“期望式”表達法以軟化對方，促進合作。

（2）自己講完後應留出一定時間讓對方表示一下意見。

（3）言詞態度儘量不要引起對方的焦慮、不滿或者氣憤，否則可使對方產生敵意，築起防禦之牆，喪失良好合作的機會。

（4）概說的時間要短，一般一兩分鐘即可。;開局階段應把握的原則;二、開局階段的策略（結合案例分析）;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第二節商務談判的磋商階段;二、商務談判磋商的一般程式;2.詢盤的注意事項

詢盤無論是以口頭，還是書面形式發佈資訊，都應注意：

1）籠統、公開地介紹己方的需求、意圖；

2）語言文字表達要精煉、簡短，敘述要明白、準確；

3）依據主客觀條件和己方供求情況，合理選擇詢盤形式的媒體；

4）尋找貿易夥伴，要採取必開廣泛發佈資訊和選擇預定對象相結合的方法；

5）適當重複詢盤補充說明條件內容；

6）根據己方供求情況取捨詢盤內容的詳簡；

7）貿易雙方都可以主動提出。;（二）發盤

1.發盤的涵義

發盤是外貿術語，國內貿易常稱發價、報價。法律上又稱為要約。‘發盤是指貿易雙方中的一方向另一方提出各項交易條件，並願意按照這些條件與對方達成交易訂立合同的口頭或書面的表示。

在國際貿易的有關檔和我國《合同法》中都規定發盤應以書面形式提出。;2.發盤的原則和注意事項;3.發盤的中心內容和藝術;（三）還盤

1.還盤的涵義

還盤，是指受盤人在發盤人的發盤後，並不完全同意其交易的主要條件，並針對原發盤的交易條件，提出新的修改意見，以進一步談判磋商的一種表示。;2.還盤的具體方法

1）請求重新發盤。受盤人對發盤中的交易條件不能接受，可以請求發盤人重新發盤，如果要求全面重新發盤，就是對原發盤的完全拒絕，同時提出了發盤邀請。這種還盤方法的優點是向發盤人表明受盤人的態度，一方面不同意發盤條件，一方面又願意就此標的進一步磋商談判，同時自己不承擔義務。

2）修改發盤。受盤人對發盤中的標的品質、數量、包裝、價格、裝運、價款支付等條款中的任何一種，明確提出修改的具體內容或自己所以接受的交易條件，不論修改的具體內容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，都構成還盤。

3.還盤的審定;（四）接受;3）接受必須在一項實盤的有效期限內表示。

4）接受的傳遞方式必須符合發盤所提求的要求。

5）接受需送達發盤人的營業場所或常住地或指定的地方，方才生效。;4.接受應注意的問題

1）接受對方來盤應注意的問題：應認真分析判斷對方來盤的性質，只有在確認其為實盤時才能表示接受；認真核對該項交易中雙方已取得一致意見的各項交易條件。應核對來盤規定的有效期。

2）審核對方接受時應注意的問題：認真分析判斷對方接受的性質，如屬有效接受交易就成立，若情況發生變化，對我方不利，為了信譽仍應成立；對方接受屬不重要的有條件同意或逾期接受，按貿易慣例，都有權拒絕，只要及時提出異議，合同就不能成立。;第三節商務談判的簽約階段;B最終報價

C最後讓步

最後讓步時，要注意如下兩點。

1）要嚴格把握最後讓步的幅度。其幅度大小必須足以成為預示最後成交的標誌。

2）要做到讓步與要求同時並提。

3.談判記錄事宜的核實;二、商務談判的簽約;（三）商務合同條款的擬定;2.合同書寫的基本原則;（四）商務合同的簽約過程;三、簽約後談判;2.履約前談判的指導思想;（二）履約中談判

1.引起履約中談判的原因

在履約期間，雙方往往會由於以下三種原因產生爭議：一是貨款支付方面的問題，如買方違約不按時開出信用證或匯款；二是收發貨方面的問題，如買方無理拒收貨物，或賣方違約不能按合同規定的時間、品質、數量、包裝交貨等；三是合同條款不明確，雙方理解不一，產生爭議等。這些爭端如不能及時解決，必然導致履約過程中的談判。

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