商务谈判策略课件.pptVIP

2．拋放低球策略（出價要低）這種策略又叫日式報價，是指先提出一個低於己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然後再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。3．報價分割策略報價分割策略主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然後按照最小的計量單位報價的策略。4．加法報價策略加法報價策略是指在商務談判中，有時怕報價高會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。5．差別報價策略差別報價是指在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面的不同，採取不同的報價策略。6．對比報價策略對比報價策略是指向對方拋出有利於己方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然後將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、品質、服務與其他交易條件等方面作出有利於本方的比較，並以此作為本方要價的依據。7．數字陷阱策略數字陷阱是指賣方拋出自己製作的商品成本構成計算表（其專案繁多，計算複雜）給買方，用以支持己方總要價的合理性。三、磋商階段（還價階段）的策略1．不開先例策略（優勢）不開先例策略是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就範，接受自己條件的一種強硬策略。2．先苦後甜策略（優勢）先苦後甜策略是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態，以大幅度降低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。3．聲東擊西策略（優勢）聲東擊西策略是指己方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上，故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。4．吹毛求疵策略（劣勢）吹毛求疵策略就是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而作出讓步的策略。5．以柔克剛策略（劣勢）以柔克剛策略是指在談判中出現危難局面或對方堅持不相讓步時，採取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下麵衝突，從而達到制勝目的的一種策略。6．反客為主策略（劣勢）反客為主策略是指談判中處於劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優勢的目的的策略。第一節商務談判策略概述一、商務談判策略的含義二、商務談判策略構成要素及特徵三、商務談判策略的制定原則四、商務談判策略的作用一、商務談判策略的含義商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種措施的總和。主要是服務於目的的一些人為可以調動的行為和方法。二、商務談判策略構成要素及特徵1．還價前的準備工作商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種措施的總和。主要是服務於目的的一些人為可以調動的行為和方法。2．商務談判策略的特徵（1）針對性（2）預謀性（3）時效性（4）隨機性（5）隱匿性（6）藝術性（7）綜合性三、商務談判策略的制定原則1．客觀標準原則（1）公平性（2）注重情理（3）排除主觀意志的干擾（4）頂住壓力2．共同利益原則一般地講，談判者可以從以下幾個角度研究對手的利益：（1）設身處地站在對方立場上探求構成對方立場的理由；（2）研究對方利益的多重性；（3）注意談判對方的其他利益。3．人事分開原則所謂人事分開原則是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關係區別對待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質的問題。談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關係時，可以堅持以下幾種做法：（1）不宜在談判中以作出讓步來換取雙方關係的改善；（2）不就觀點和立場進行爭論；（3）努力改善雙方的人際關係，及時解決和處理人員之間存在的矛盾；（4）努力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關係，以緩和雙方在談判中的對立狀態。4．戰略一致原則在制定談判策略的過程中要注意以下幾點：（1）要樹立全局觀念；（2）要建立以市場為中心的觀念；（3）要樹立經濟效益觀念；（4）要樹立競爭觀念。四、商務談判策略的作用1．談判策略是企業維護自身利益的有效工具2．靈活運用談判策略便於談判者通過談判的各個階段3．合理運用談判策略有助於促使談判對手儘早達成協議第二節商務談判各階段策略一、開局談判策略二、報價階段策略三、磋商階段（還價階段）策略四、成交階段的不遺餘“利”策