商务谈判风格的国别比较课件.pptVIP

商務談判風格的國別比較引言一、國際商務談判的特殊性國際性跨文化性複雜性困難性政治性其中跨文化性是核心引言二、什麼是談判風格談判風格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的、建立在其文化積澱基礎上的、與對方談判人員明顯不同的關於談判的思想、策略和行為方式等的特點。1，談判中表現出的言行舉止2，文化積澱的折射和反映3，對內的共同性與對外的獨特性4，一定的穩定性5，成因的一致性引言三、影響國際商務談判風格的文化因素語言及非語言行為風俗習慣思維的差異（以東方文化和英美文化為例）形象思維抽象思維綜合思維分析思維注重統一注重對立價值觀客觀性時間觀念競爭和平等性人際關係一、美洲商人的談判風格（一）美國商人的談判風格＊美國人的一般特徵的形成（1）移民國家----頑強的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放（2）富有發達—自信、霸氣（3）深受猶太民族追求商業利益秉性的影響----追求商業利益。＊性格特點：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。

＊美國人的談判風格

（1）自信心強，有優越感。。談判中表現為主動性。。喜歡直接批評別人。（2）乾脆俐落，不兜圈子，追求實質利益。喜歡很快進入主題，表達意見直接。喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴謹、針鋒相對。一旦發生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態度，要誠懇、認真、不要發笑。。講究末略，追求實利（3）重合同，法律觀念強。。談判中重視合同的簽定。一旦簽定合同，履行效果較好。中國人重視協議的“精神”，而美國人注重協議本身的條文（4）注重時間效率。辦事要預約，並且準時。信守時間、尊重進度和期限。談判中不喜歡進行“毫無意義”的談話。（5）談判風格幽默（6）談判方案上傾向於全盤平衡的“一攬子交易”（7）不同地域美國人的處事方式和商業習慣的不同1）美國東部---按國際慣例辦事，雷厲風行，寸利必爭2）美國中西部---較保守、和藹、樸素、易於交往；商業習慣---每年9-11月是黃金採購時間3）美國南部---直爽無欺但稍顯急躁＊加拿大商人的談判風格談判關係的建立：移民國家，民族眾多，受多元文化影響。大多數人性格開朗、強調自由、注重實利、發揮個性、講究生活舒適決策程式：有非常深的法國人和英國人的風格時間觀念：拜訪應注意取得秘書和助手的協助，事先約定，並準時前往溝通方式：“冰雪”；13；藍色對合同的態度：法裔商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求簽約，認為次要條款可以在簽約後再談；英裔商人一旦簽約很少違約＊拉丁美洲商人的談判風格拉丁美洲是美國以南的美洲地區，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24個國家。固執不妥協、個人人格至上和富於男子氣概；開朗直爽不很注重物質利益，而比較注重感情享樂至上，處理事務節奏慢、時間利用率低責任感不強，信譽較差大多採取獎出限入的貿易保護政策，進口手續繁雜，有些國家還實行進口許可證制度尋找代理商、建立代理網路至關重要二、歐洲商人的談判風格＊英國商人的談判風格冷靜、持重，不輕易與對方建立關係，對於物質利益的追求不很強烈、直接十分注重禮儀，崇尚紳士風度；沉默、平靜、自信、謹慎保守、傳統、深層次的等級觀念對談判準備不精細、認真非此即彼、不允許討價還價的態度有不大關心交貨日期的習慣與初識的英國人交流最安全的話題是天氣＊德國人的談判風格日爾曼民族的性格特徵：剛強、自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性、注重工作效率、做事追求完美、雷厲風行，有軍旅作風談判前準備充分、周到；對談判對方的自信非常重視講究效率，“馬上解決”；注重系統性與邏輯性自信而固執對本國產品極有信心不熱衷於在談判中採取讓步方式“契約之民”，崇尚契約，嚴守信用，權力與義務的意識很強非常守時；談判時間不宜定在晚上＊法國人的談判風格性格開朗、沿街豁達、對事物比較敏感、為人友善、具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感堅持用法語談判具有人情味，重視相互信任的朋友關係洽談不應只顧生意上的細節法國人偏愛