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收集、确定真正的异议一个异议提出来后,重复这个异议,并询问是否还有其他意见;如:您刚才已经说了我们的计划很好,但对他的费用感到担心,您对我们的计划还有其他的担心吗?重复这一程序,直到买主表示没有什么其它重要的事情为止;如果有多于一个的异议,请客户做出倾向性的选择;你需要知道关于这个重要异议的有关信息;第28页，共44页。理解异议的真正含义客户:“这个计划我不能够接受.”销售代表:“您再详细地给我谈一谈原因好吗?”(一般引导)一般性引导留给客户大量的“余地”,而且,当他告诉你更多看法的时候,买主会提供具体的情况,暴露可能的误解,或者提供能够澄清误解的实际情况.第29页，共44页。理解异议的真正含义客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经营费用.”销售代表:“您认为因这个计划而增加费用是你主要关心的事吗?”(重复)复述买主的话反映出你的理解,这对买主是个机会去纠正你可能有错误印象.他也可以使买主作出更详尽的阐述.复述有助于增加交谈的清晰度.第30页，共44页。理解异议的真正含义客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经营费用.”销售代表:“你是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢?”(试探)这个问题限制了买主应答的余地,但是,他促使提供具体的情况,当你与买主之间有一定的敞开程度时,试探性问题对于取得“具体细节”是非常有效的.而细节有利于澄清事实.所以当你可能的时候就应该使用试探性问题.第31页，共44页。谈判技巧谈判技巧第1页，共44页。优选谈判技巧PPT第2页，共44页。从“销售”到“谈判”第3页，共44页。利益销售处理异议谈判销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系销售帮助建立与客户的合作关系销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素销售与谈判的区别与联系第4页，共44页。生意的本质-交换我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中第5页，共44页。谈判的界定广义的谈判

任何带有价值交换的交流狭义的谈判

当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段第6页，共44页。谈判的前提共同利益生产商零售商分歧分歧前提一表示有购买意愿前提二提出了交易条件前提三无法说服对方前提四了解对方所有异议第7页，共44页。谈判涉及两个方面相互的利益

–推动你和客户达成协议的有利因素分歧

–阻碍你和客户达成协议的不利因素第8页，共44页。谈判的过程明确策略 (Strategy)了解情况 (Understanding)谈判准备 (Preparation)进行谈判 (Execution）总结与回顾 (RecapReview）第9页，共44页。明确策略(Strategy)公司同该类客户合作的发展方向；公司最希望同这类客户合作中获得什么：

销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？公司在这类客户中一段时期内的投入策略；公司在哪些方面有投入的限制；公司内部是否现成有投入产出分析标准？

如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？第10页，共44页。了解情况(Understanding)了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能购解决的分歧点。付款期？价格？折扣方式？储运条款？赞助费用？……第11页，共44页。交易/贸易条件价格–票面折扣，返佣等；付款–付款期，付款返佣等；送货–送货期限，最低的发货量，运费，退换货等；固定费用–年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等；其它。促销活动促销折扣促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网)促销人员进场费付款期新产品进场进场费促销活动首单免费产品进新场进场费促销活动首单免费特别赞助供货条件陈列陈列费陈列面积列明分歧点第12页，共44页。谈判准备(Preparation)确认谈判的基本条件时间安排和限制风险和失败的可能性必须满足的条件法律方面的事宜谁是最感兴趣的人回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经