2026年销售代表能力测试题及答案.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年销售代表能力测试题及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

考察内容：销售基础知识与行业认知

（注：题目聚焦中国市场，以B2B工业品销售场景为背景）

1.在接触潜在客户前，以下哪项准备工作最优先？

A.准备公司产品宣传册

B.分析客户行业报告及近期动态

C.设计销售话术脚本

D.联系客户助理预约会议

答案：B

解析：客户行业动态是销售切入点，比静态资料更直接有效。

2.中国制造业客户决策流程中，通常“关键决策人”属于哪类角色？

A.技术工程师（技术评估）

B.财务总监（预算审批）

C.操作主管（实际使用）

D.市场专员（品牌背书）

答案：B

解析：B2B客户预算权高度集中，财务总监是核心障碍或助力者。

3.某客户反馈“现有供应商服务响应快”，针对此异议，销售代表最有效的应对是？

A.强调自身价格更低

B.突出技术领先性

C.提供第三方案例佐证

D.直接承诺“比对手更快”

答案：C

解析：第三方验证比主观承诺更有说服力，需结合行业数据。

4.中国企业采购中，“招投标”流程最适用于哪个行业？

A.医药设备（监管严格）

B.日用消费品（快速决策）

C.建筑工程（金额大）

D.软件服务（定制化）

答案：C

解析：建筑行业因金额高、风险大，合规性要求极高。

5.客户说“我们试用过同类产品，效果一般”，以下哪种回应最专业？

A.“你们试用方法不对”

B.“我们产品有专利技术”

C.“其他客户都反馈很好”

D.“试用数据能否具体对比？”

答案：D

解析：避免指责，通过数据对比引导客户重新评估。

6.中国客户“签单前突然反价”最可能的原因是？

A.对合同条款不清晰

B.内部权力斗争未解决

C.对竞争对手价格敏感

D.产品功能不匹配需求

答案：B

解析：企业决策复杂，高层博弈常见，需多次沟通确认。

7.某工业客户采购周期长达3个月，销售代表应重点跟进？

A.每周邮件汇报进度

B.安排高层拜访

C.发送更多产品资料

D.联系物流协调

答案：B

解析：长周期采购依赖高层信任，直属领导关系是关键。

8.以下哪种销售话术最符合中国客户习惯？

A.“我们的技术是国际顶尖”

B.“比同行省30%成本”

C.“行业标杆企业都在用”

D.“我们提供终身免费升级”

答案：C

解析：中国客户倾向于权威背书，需结合案例佐证。

9.客户提出“价格太高”，但未透露具体预算，销售代表应怎么做？

A.直接报出最低价

B.反问“您期望的合理范围是？”

C.强调产品附加值

D.延迟报价

答案：B

解析：先试探客户底线，再设计报价策略。

10.中国制造业客户最关注的技术指标是？

A.环保认证（ESG）

B.交付速度（TAT）

C.自动化程度

D.售后响应时间

答案：B

解析：工业生产对效率要求极高，交付延迟直接导致损失。

二、多选题（每题3分，共10题）

考察内容：销售谈判与异议处理

（注：结合长三角制造业客户特点）

11.客户提出“样品测试不达标”，销售代表应收集哪些信息？

（）

A.测试环境是否标准

B.对手产品具体参数

C.客户实际使用场景

D.测试报告第三方机构

答案：A、C

解析：内部因素优先分析，外部机构需谨慎验证。

12.中国客户“口头答应，最终不签单”的常见原因包括？

（）

A.财务部门预算调整

B.担心技术兼容性问题

C.内部决策流程拖延

D.对销售代表个人不信任

答案：A、C、D

解析：B选项需具体验证，但不是普遍原因。

13.谈判陷入僵局时，以下哪些策略有效？

（）

A.休会并准备新方案

B.提出阶梯式合作条件

C.直接亮明底线

D.转移话题谈非价格条款

答案：A、B、D

解析：休会冷静分析，分步让步，非价格利益捆绑。

14.客户质疑“服务团队驻场能力”，销售代表应提供？

（）

A.历史驻场案例视频

B.服务人员资质证书

C.当地服务网点分布图

D.免责条款补充协议

答案：B、C

解析：专业资质和本地化服务更直接解决信任问题。

15.客户说“其他供应商报价更低”，销售代表应如何应对？

（）

A.对比产品配置差异

B.强调长期运维成本

C.提供增值服务清单

D.降价至对方水平

答案：A、B、C

解析：价格不是唯一因素，需量化价值差异。

16.长三角客户注重“供应链协同”，销售代表应突出？

（）

A.联合库存管理方案

B.当地备货能力

C.ERP系统对接效率

D.供应商集中采购折扣

答案：A、C

解析：高效协同能降低客户运营成本。

17.客户提出“试用后付款”，销售代表需关注？

（）

A.试用期设定