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怎样写商务谈判计划书

通常来说，一份商务谈判书有以下多个部分：1.谈判专题2.谈判团体人员组成，（主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译）3.双方利益及优劣势分析（我方利益、对方利益、和双方优势和劣势）4.谈判目标5.程序及具体策略6.准备谈判资料7.制订应急预案

下面是一个相关处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

一、谈判专题

处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长久合作关系

二、谈判团体人员组成

主谈：胡达，企业谈判全权代表；

决议人：贺宇翔，负责重大问题决议；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方关键利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长久合作关系

3、要求对方赔偿，填补我方损失

对方利益：处理赔偿问题，维持双方长久合作关系

我方优势：1、我企业占有中国电力市场1/3份额，对方和我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：1、在法律上相关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我企业已带来利润、声誉上损失

3、我企业毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切和对方合作，不然将可能造成更大损失

对方优势：1、法律优势：相关罢工属于不可抗力要求

2、对方依据协议，由不可抗力产生延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临和众多签约企业相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地处理此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长久合作关系

原因分析：让对方立即交货远比要求对方赔款关键，迫切要求维护和对方长久合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我企业提供技术指导

④优惠待遇：在相同条件下优先供货

⑤价格目标：为填补我方损失，向对方提出单价降5%要求

底线：①取得对方象征性赔款，使对方认可错误，挽回我企业声誉损失

②立即交货远以减小我方损失

③对方和我方长久合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出相关罢工属于不可抗力要求拒绝赔偿对策：

1、借题发挥策略：认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律和事实相结合标准：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对峙

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题从罢工事件定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方形式，否定对方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

1、把握底线，:适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议条约》、《经济协议法》

备注：

《协议法》违约责任

第一百零七条当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖协议条约》要求：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服客观情况

协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制订应急预案

双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必需制订应急预案。

1、对方认可违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对