任务5.2.2选定洽谈策略.pptxVIP

任务2进行推销洽谈5.2.2选定洽谈策略项目5岗前认知走进互联网+推销

“良好的开端是成功的一半”

推销洽谈策略与技巧的正确选用，将在很大程度上决定推销洽谈最终目标的实现与否。

在可可成功开启推销洽谈后，张经理提出关键问题：“您能提供多大的优惠？鉴于我计划购买的数量较大，是否能享受团购价格？我更倾向于选择性价比高的空调产品。”面对这一询问，可可站在张经理的立场，考虑向其推荐了两款空调，以真诚且负责的态度详细解释了产品方案。她不仅彻底解答了张经理的疑惑，还让张经理深入理解了产品特性和市场情况。张经理在听取过程中频频点头，表现出极大的满意。此次，可可巧妙运用推销洽谈的策略和技巧，真心为顾客考虑，精准把握顾客需求，获得了张经理认可。她既展示了对产品的熟悉，又通过细致的解释与建议，体现出对客户需求的深刻洞察。活动描述

想一想：顾客：“请给我推荐一款使用方便、效果显著的面膜。”销售员：“当然可以，女士。您的皮肤看起来很健康，质地细腻。不过，我注意到您的T区有些暗黄和轻微出油，脸颊上也有些许红血丝。这可能是皮肤缺水的迹象，如果不及时护理，可能会加剧皮肤问题。”顾客：“真的吗？那我应该怎么改善呢？”销售员：“我们最近推出了一款面膜，专为解决类似您这样的皮肤问题设计。这款面膜能软化肌肤，促进营养吸收，净化肤色，恢复肌肤的光滑和弹性。”顾客：“听起来不错，但价格似乎有点贵。”销售员：“我理解您的担忧。虽然这款面膜的价格相对较高，但它专为敏感肤质设计，能温和而有效地补水，迅速缓解红血丝。在美容院，类似的补水修复服务至少需要200元一次。而我们的面膜，如果每周使用两次，可以使用半年，平均每次使用成本仅约4元。考虑到它的长期效果和使用便利性，您会发现它实际上是物有所值的。”思考：化妆品推销员运用了哪些推销策略？

1.掌握推销洽谈的方法与技巧2.灵活运用推销洽谈的技巧学习目标

推销洽谈的方法

推销洽谈是一项专业性和艺术性都很高的工作，推销洽谈人员必须针对不同的谈判对象和情境，恰当地掌握和运用洽谈的各种方法。

1.介绍法介绍法是一种关键的推销技巧。推销人员用生动、形象的语言来介绍商品，目的是说服顾客购买。1.介绍法

2.提示法提示法是指推销人员在洽谈时，运用语言来启发、诱导顾客购买商品的方法。根据提示方式的不同，可分为直接提示、间接提示、积极提示、消极提示、明星提示、联想提示、逻辑提示等。2.提示法1.介绍法

2.提示法直接提示法是推销人员直接介绍商品的性能、特点等；间接提示法是推销人员往往不直接说明产品的性能特点，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到说服顾客的目的。直接提示间接提示………提示方式

3.演示法所谓演示法，亦称可视辅助工具展示，是指推销人员利用产品、产品样本、模型、文字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行业务洽谈的方法。3.演示法2.提示法1.介绍法

3.演示法产品演示法文字与图片演示法音响与影视演示法

推销洽谈的技巧

为保证洽谈的顺利进行，在运用各种洽谈方法展开洽谈时，必要的洽谈技巧是必须掌握的。

1.推销语言技巧倾听技巧提问技巧回答技巧

1.推销语言技巧其中提问技巧中，常用的是限制性提问法，例如：与顾客约定洽谈时间时可以这样说：“您看我是今天下午两点来见您还是三点钟来见您？”因为这样的约定，不管顾客如何选择，都算约成功了。语言的技巧提问技巧：

1.推销语言技巧那么回答技巧是指什么呢？在回答客户时，要学会把顾客提出的问题转化为商品的优点。语言的技巧回答技巧：

1.推销语言技巧例如顾客说：“这个价钱太贵了。”推销人员可以这样回答：“是的，是有点贵，世界上一流的品牌当然要贵一些，品质和品味都不一样哦，您说呢？”这样，就是把顾客口中的贵转化成商品的优点啦。

2.报价的技巧先行报价法报价的技巧⑴⑵对比报价法⑶均摊报价法高价报价法⑸尾数报价法⑷

2.报价的技巧例如报价199元，而不是200元；报价9.8元，而不是10元。给人一种不胡乱报价、物美价廉的感觉。其中对比报价法就是指推销人员/先列出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析推销品的优缺点，说明其价格的合理性。而尾数报价法是指保留尾数的报价方法。

小妙招：推销洽谈的让步技巧1.替自己留下讨价还价的余地；2.适当隐藏自己要求，让对方先开口；3.小问题上自己先让步；4.重要问题让对方先让步；

小妙招：推销洽谈的让步技巧5.不做过早的让步；6.不做同等幅度的让步；7.不做太快或太大的让步；8.不做无谓的让步。

学习了推销洽谈常用的方法，掌握了推销洽谈的语言技巧和报价技巧。

培养推销员与顾客沟通交流的能力，适应能力和推销洽谈方式的创新能力。

思考题阅读案例，请为推销员可可挑选恰当的提示法和