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项目4建立关系——接近目标顾客4.2.2确定接近顾客方法任务2接近目标顾客

接近顾客是为了简要介绍自己和企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，

引起顾客的注意和兴趣，进而转入到销售环节。

成功经验：熟悉产品+充分准备+正确使用接近顾客的方法

在与张经理的会面中，可可既紧张又满怀期待。她认识到，为确保对话能够顺利进行，首先需要用一个恰当的开场白来打破双方的隔阂，迅速吸引张经理的兴趣。这是此次会面中她面临的最大挑战。活动描述

想一想：方华是节能电灯公司一名推销员，他找到了潜在顾客马总。方华：“马总，贵公司的办公大楼真的很有气派，我先做一下自我介绍，我叫方华，是xx公司的。”说完马上递上了一张名片。马总：“我们一般不接待上门推销的产品。”方华：“我也不建议您那么做，马总，您还记得上个月公司的电费开支是多少吗?”马总：“差不多3000元。”方华：“如果有办法帮您每个月至少节省出800元电费，您感兴趣吗?”马总：“怎么能做到呢?”方华：“马总，只需要7分钟，您就可以知道，我们的节能灯是怎样帮您做到这一点的。我可以进去坐一会儿吗?”马总：“我一般是不让陌生人进来的，不过今天我对您的产品还是挺好奇的。”思考：推销员方华运用了什么方法引起马总的兴趣?

学习目标重点内容介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法聊天接近法表演接近法请教接近法好奇接近法接近顾客方法

接近顾客方法

1.介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或第三方引荐接近顾客，展示身份、名片等证件以建立信任的方法。自我介绍：“杨总，您好。我是XXX公司业务代表小李，今天前来拜访，想就节省能源的问题专程来请教您这位有名的老板”。……“这是我们方案和产品资料，请您过目。

1.介绍接近法第三方引荐：一般是通过与顾客熟悉的第三方介绍来接近顾客。他人介绍：“杨总您好，给您介绍一下，这是某某公司的李经理，他最近为我们做了一套节电方案，挺实用的，您抽空帮忙指导看能否可行。

2.产品接近法定义：产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。

2.产品接近法“这款只能手表不仅外观时尚，而且具备健康检测功能，您可以亲自试戴一下。”

2.产品接近法⑴⑵⑶⑷注意事项：宣传的产品与商品实物应该完全一致产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣产品必须易于携带、方便顾客参与操作产品本身功能效果明显，易于宣传

3.利益接近法定义：利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，从而达到正式接近顾客目的的一种方法。

3.利益接近法杨总，您好！像您公司的规模，如果置换成新式节能空调，平均每天节约的用电成本达将近200元，一年下来，将会节省7000多元，我来给您详细说说具体的置换方案，好吗？

3.利益接近法⑴⑶⑷⑸注意事项：实事求是，不可故意夸大用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处要切中顾客感兴趣的主要利益；利益有证可查，即有具体的数据分析⑵顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益

4.问题接近法定义：问题接近法是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆推销人员发出地信息，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。

4.问题接近法例如询问顾客：“先生您好，请问您以前有体验过声波式自动牙刷吗？接下来我可以为您介绍一下吗？”询问顾客：“先生您好，您是否曾经因为数据管理混乱而感到困扰？我们的系统可以简化这一流程？”

4.问题接近法提问不仅容易引起顾客的注意，还可以引发双方的讨论，在讨论的过程中，推销人员就能发现顾客的需求。公认的一种有效的接近方法

赞美接近法是指推销员通过真诚赞美顾客赢得好感，建立融洽关系。5.赞美接近法

5.赞美接近法例如面向顾客：“我注意到您的办公室布置得很有品味，看得出您对细节的关注。”

注意事项：⑴⑵⑶针对不同顾客，选择赞美方式选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意5.赞美接近法

6.馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。

6.馈赠接近法例如面向顾客：“这是我们产品的样品，您可以带回家体验几天，看看是否符合您的需求。”

6.馈赠接近法注意事项：赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致⑶结合客户喜好，慎重选择馈赠物品⑴赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担⑵

7.聊天接近法聊天接近法是指推销人员通过日常话题（如天气和爱好）自然开启对话，逐步转入推销的一种方法。

7.聊天接近法例如面向顾客：“我听说您最近