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5.1.1熟悉洽谈原则项目5岗前认知走进互联网+推销任务1筹备推销洽谈

我们在推销洽谈前要做好哪些准备工作呢？

你知道推销洽谈包括哪些内容吗？要如何把握住这次机会，想顾客之所想，忧顾客所忧，才能成功地完成本次任务呢。

可可精心策划了产品的销售策略，并满怀激情地向张经理进行了详尽的介绍。张经理随后提出疑问：“除了这两款产品，是否还有性能相似但价格约在6000元的其他型号空调？考虑到是公司团购，采购量将会相当大。”可可坚信自己的方案能完全满足张经理的需求，便继续积极地推销。即便如此，张经理最终仍以开会为由，让可可先行离开。可可在推销中没有遵守推销洽谈的原则，深入了解背后的原因导致了销售失败。活动描述

想一想：刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，分别为9岁和5岁。为了接送孩子方便，刘女士决定购买汽车。刘女士：“请您给我讲讲这款车型有哪些优点？”汽车销售员：“您请看这款车。它外观豪华气派上档次，尤其在高速公路上行驶时动力强劲，驾驶体验超棒！”刘女士：“这我看得出来，不过我更关注的是……”汽车销售员：“我知道您的想法。这款车特别适合全家外出旅游。”刘女士：“我主要是考虑孩子……”汽车销售员：“当然理解。这款车稳定性好、空间宽敞、速度适中，能给孩子舒适的乘坐享受。各方面都无可挑剔，您还有什么可犹豫的呢？”刘女士：“哦，我得再考虑考虑……”汽车销售员：“对了。我公司本周正在进行特别的优惠活动，现在就是购买的最佳时机，千万不要错过，看好了就赶紧下单吧。”刘女士：“不用了，我恐怕不需要了。”思考：这名汽车推销员的失误在哪里？推销洽淡遵循的原则是什么？

1.掌握推销洽谈的形式和原则2.熟悉推销洽谈的步骤学习目标

推销洽谈的概念

推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并说服顾客购买产品和劳务的协商过程。

基本目标：诱导顾客的购买兴趣刺激顾客的购买欲望增强顾客的购买信心

推销洽谈的形式和种类

推销人员与顾客面对面地直接推销洽谈推销人员用电话作为沟通工具，向顾客进行产品的推销推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈推销洽谈的形式

可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈按推销洽谈的人员数量按推销洽谈的主题推销洽谈的种类

推销洽谈的注意事项

针对性诚实性鼓动性参与性倾听性利益与友谊兼顾平等互惠

思考题为何推销洽谈的每一个步骤都如此重要？

熟悉推销洽谈五大步骤学习目标准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段

案例分析?在刚才观看的导入案例中，我们可以看出女推销员从对英红红茶产品非常熟悉，并且会从女顾客的角度出发进行产品的针对性推销。这就第一阶段的准备工作。

推销洽谈的准备阶段

（1）收集、整理信息（2）确定洽谈目标（3）拟定洽谈方案

包括推销洽谈的内容。一般包括商品名称、价格、质量、销售服务、结算条件、其他保证条款等。首先

包括洽谈时间的安排以及洽谈地点的选择。其次

1.具有良好的思想道德素质和优秀的个人品质。2.具有丰富的社会经验和良好的专业知识。3.具有良好的心理素质。最后

案例分析?在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员及男顾客都在营造融洽的洽谈氛围，而且从开始的产品介绍逐步转向初步表示自己的意向和态度。这就第二阶段的工作。

推销洽谈的摸底阶段

66推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题，互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。在谈判的摸底阶段，谈判双方最好不要直奔主题。最好以一些非业务性、轻松的话题开头，这将对推销洽谈起到积极的促进作用，是谈判得以顺利进行的润滑剂。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员非常真诚、不虚假的进行报价，可是遭到了女顾客的强烈拒绝。

推销洽谈的报价阶段

报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利益，

因此报价是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。

报价的原则一般要坚持做到表达清楚、明确，态度坚定、果断，不主动对自身价格做解释，尽量留有充分的磋商余地，便于对方讨价还价。一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价，对方询问价格时是报价的最好时机，报价时最好按照产品等级报价。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员面对女顾客的讨价还价，是如何一步一步的通过产品对比，加上男顾客的推动，抓住女顾客的爱夫之心进行磋商，使得女顾客的态度由刚开始的强烈反对变成慢慢接受。这就第四阶段的工作。

推销洽谈的磋商阶段

666推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指洽谈双方为了各自的利益、立场，寻求双方利