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商务谈判磋商阶段中的筹划

一、磋商阶段的概念

磋商阶段也可称为讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在完成报价后，就开始了谈判场上最艰巨亦是最精彩的一幕，双方开始了讨价还价的拉锯战，各自坚持自己的立场毫不相让，出现了僵持，因此，该阶段又叫僵持阶段。

在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，这样，谈判会自然而然地进入讨价还价阶段。所谓“讨价”，是指买方对卖方的价格解释予以评价之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也可称之为“再询盘”。

这时，卖方听了买方的评价，修改了报价或未修改报价后，向买方提出：“请告诉我你希望成交的价格”，如果买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”或“还盘”。当人们讲到讨价还价时，实际上是包含了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性。

在磋商阶段的讨价还价过程中，谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行激烈的磋商。但是，不管立场多么对立，意见分歧多大，都应在相互尊重、相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商。通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，做出妥协和让步，推动谈判过程向成功的方向发展。

二、磋商前的谋划

在讨价还价之前，先要弄清两方面的内容：一是弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望；二是判断谈判的形势，分析对方讨价还价的实力。

在弄清对方期望的基础上，要逐渐了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断地使对方有所满足。为此，要研究对方报价中哪些是必须得到的，哪些是希望得到但不是非得到不可的等。

在这一阶段要做到：①推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上、有多大的可变动性和灵活性；②注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话；③记下对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早过深地陷入某一具体问题去；④当对方此时要了解我方的意图时，应尽量使答复减少到最低限度，只需告诉对方最基本的东西，切实掌握好哪些该说，哪些不该说。

接着是对谈判形势进行判断，需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点。要分析一下：哪些是对方可接受的，哪些是对方不能接受的；哪些是对方急于讨论的；在价格和其他主要交易条件上，对方讨价还价的实力、可能的交易范围等。如果双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，也可以继续谈下去。如果决定继续谈下去，就要准备进入下一回合的谈判。

三、磋商中的筹划

有经验的谈判者认为、谈判中的筹划，应做好计算、看阵和列表三项工作。

1.计算：

计算，就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价的资料，推算出对方的虚价何在及大小，并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能，则应把对方报价中虚价最大、我方反驳论据最充分的内容，定为说服对方的主要攻击点。或者与此不同，以对对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑我方应采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性的协议。

2.看阵：

看阵就是了解对方的谈判动向。当一方报价以后，另一方运用口问、耳闻、目察等方法了解观察报价一方的谈判活动动向。了解对方谈判动向与计算不同，计算依据的是死的资料数据、这里则要依托对方谈判者活生生的表现。

还价方的计算和了解对方谈判动向，实际上是殊途同归，都是为了使谈判者从中把握住交易条件可回旋的余地，并择定主攻方向。经验证明，经过将计算结果与看阵结果加以对比，并作综合分析以后，还价方可将以下两方面加以权衡：一是直接还价还是不作还价，二是口头还价还是书面还价。

3.列表：

列表是通过对面临问题的分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策。为达到此目的，谈判人员通常的做法是列出两张表，并以表为依据，同对方交涉谈判，这两张表分别是：①提问表。这是一种依据谈判议程，按谈判时间的先后，将所提问题排列成序，以供备用的做法，其优点在于能使谈判者心中有数，懂得在什么时候应谈些什么问题。②绝密要点表。这是一种谈判双方把即将质询对方的主要问题分别一一列出，然后加以交换的做法，通常的内容是一方以合同条款形式，写出不能做出让步的交换条件，另一方列出可优惠对方的具体项目、让步的幅度和高明的回价设想，这样能使双方每一回合的交锋都避免出现僵局，创造出一种新的气氛，或提出一个新的解决方案。也就是说，还价的筹划工作，应做到不怕僵局出现，以避免僵局、促进谈判顺利地达成协议为根本目的。

四、研究对手：

由于人的内心活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯动作和姿态的含义往往因人而异，所以，对谈判者各种常见姿态的分析，其参考意义是有限的。如果一个谈判者的精力都花在对对方的动作和姿态的观察上，他就不可能专心倾听对方的发言，有时甚至顾此失彼。更何况有些老练的谈判者，其情绪、步履、手势等可能都是伪装的