商务谈判磋商中的还价方法及态度.docxVIP

商务谈判磋商中的还价方法及态度

为了推进谈判，在卖方做了数次调价以后，往往强烈要求买方还价，买方也应还价以表示尊重对方，同时买方的还价也给谈判指明了方向。许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，因为还价好，则谈判性强，对双方有利；还价不好，则对方过于吃紧，会使谈判更加紧张甚至。

一、还价的方式

在商务谈判中，还价的方式从性质上讲，可分为两大类：一是按比例还价，二是按分析的成本还价。

这两种还价又可具体分为三种：①逐项还价，即对主要设备可逐台还价；对每个项目，如对技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等，均可分项还价。②分组还价，即根据价格分析时划出的价格差距档次，分别还价，如对贵得多的，还价时就要压得低。③总体还价，即把成交货物或设备的价格集中起来，仅还一个总价。

还价中具体方式的选择要依据具体情况而定，不能生搬硬套。一般而言，如果卖方整价解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时间，则采用逐项还价对卖方更有利；如果卖方解释不足，买方掌握的材料少，但卖方有成交的信心，具体的谈判者又属个性急，加上时间紧，则采用分组还价的方式，对双方都有利；如果卖方报价粗，且态度强硬，或双方相持时间很长，但都有成交的愿望，在卖方已作一二次调价后，买方也可作总体还价。

二、还价的技巧

还价要还得巧。所谓“巧”，是指既考虑了对方改善过的报价态度，又抓住了他们无理或理由不充足的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协的余地；既做到在保护买方利益的同时，也使卖方能感到有利可图，不失成交的信心。

三、还价的起点

当选定了还价的方式以后，买方还要确定还价的起点，即以什么条件作为第一还价，这第一锤子敲得合适，对双方都将起决定性作用。若能敲出双方讨价还价的热情，说明成交有望，还价起点确定于：①应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少；②看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距；③买方是否准备在还价后再让步。

四、还价的次数、档次和时间

1.还价的次数：

还价的次数取决于谈判双方手中有多少余地，如第一次还价步子大，手中的余地不大了，则再让价的可能性就小；如第一次还价步子小，还有较大余地，则再让价的可能性就大。

2.还价的档次：

还价的档次大小要视交易金额而定，要是项目小，报价水平不大，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方仍可用“台阶”去挤他。还价的档次多以5％～10％为一档，把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，使价格水平能停留在较高档次。没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”“不二价”，他若不觉得已把另一方“挤干”，是不会罢休的，所以一方的还价一定要留有退路。

3.还价时间：

还价是在价格上的让步和退却，还价时间即“退”的时间，应十分讲究，否则会影响退的阶次，使最终的成交价格水平受到影响。时间掌握得好，即“火候”掌握得好，可少退一阶；反之，则可能多退。

从原则上讲，要求力争双方靠拢，他不进你不退，具体要求是：走在对方后面，即让对方先出价，自己后还价；把握好“火候”，时间早晚对谈判心理有一定影响；看准条件，以卖方价格条件改善的状况为还价前提。