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商务谈判磋商中让步时应注意的事项

1.首先要懂得让步的辩证法，前面所讲的种种让步类型也好、所举的具体数字也好、所分析的种种让步技巧也好，都要根据具体的情况作具体的分析，不能一概而论，切忌生搬硬套，必须根据对方的情况、本方的情况、商务谈判场上的进展情况等等，选择不同的让步措施、做出不同的让步幅度，目的只有一个，争取最大的利益。

2.其次要懂得让步的重要心理因素之一是，轻易得到的让步人们往往都不珍视，不仅如此，对方因为能从你手里轻易得到让步而拒绝做出他的让步，更谈不上较大的让步了；相反，对方珍视从你手里费了九牛二虎争取来的微小让步，不仅如此，他还愿意为此付出较大的代价，即愿意做出较大的让步来作为回报。所以，让步学问中的重要经验是：“不要轻易让对方从你手里获得让步。”

3.除了必须做出的让步以外，应在较小的、不太重要的问题上先做出让步，以争取对手在较大的问题上做出让步来回报自己。

4.你的让步应该是有回报的，即你的每次让步应该从对方那里获得好处；而对于对方的让步，你不必马上做出让步来回报，或者不必做出同等幅度的让步来回报。

5.商务谈判场上崇拜精明、能干的人，所以不要企图通过让步来赢得对方的好感，这种人往往不是被对方骂愚蠢，就是被对方认为无能。

例如本部分开头所举的例子中，日本人把那些在商务谈判中轻易让步的人，叫作中国的“熊猫”就是最好的证明；相反，你在商务谈判场上和他打得难解难分，越是针锋相对地和他干，在商务谈判场下，越是能赢得他的尊重，因为他反而认为你是精明、能干的商务谈判行家。