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商务谈判磋商中特殊的让步策略

1.附加条件法：

前面讲过，任何一方做出的让步应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。有的商务谈判者虽然知道只有自己的让步才能换来对方的让步，但是也担心两点：

一是自己做出了让步，对方不做出任何让步来回报；二是对方虽然做出了让步，但不是你所希望的那种让步。正因为如此，商务谈判高手总是用条件句“如果······那么······”来表述自己的让步。前半句“如果······”是明确要求对方做出的让步内容，后半句“那么······”是你可以做出的让步。这前半句是条件，后半句是结果，没有前半句的条件，就没有后半句的结果。

这种表达有两个作用，一是对方必须在你做出让步后，也做出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不做出相应让步的话，你的让步也就不成立了。二是指定对方必须做出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。

例如，在一次批发买卖的商务谈判中，买方因为看好行情，所以希望交货期越快越好，他私下准备出一个较高的价格，而卖方因为价格看涨，希望卖个好价。商务谈判一开始，精于商务谈判之道的买方，坚持要求在不涨价的基础上成交，把交货日期越快越好的要求隐而不提。而卖方坚持要涨价，因为行情看好。

在讨价还价的过程中，卖方由于买方坚持不涨价，卖方的价格做了几次让步后，涨价的幅度已经非常小了，只比原来的价格高出了一点儿。此时，看看火候已到，买方觉得是做出必要让步的时候了。他非常聪明地采用了“附加条件让步法”，做出了如下让步：

“考虑到我们以往多次愉快的合作，如果贵方能够把交货期比以往提早10天的话，那么我方可以考虑贵方的涨价要求。”

卖方考虑到反正他能保证在对方所要的日期内交货，所以毫不迟疑地答应了。

在这种行情看涨，价格上升的情况下，如果买方不是这样商务谈判，而是一开始就提出交货日期提前10天，价格放在后面谈判的话，卖方会做出怎么样的反应是可想而知的，商务谈判结果又会怎么样，是不难猜测的了。

再如，前面所举的中日集成技术商务谈判的过程中，日方代表最后的让步，也是采用了“附加条件让步法”。日方主谈说：“代表先生，你们也知道这种集成块成品的成本是多少，所以，十分抱歉我方不能再降价了。但考虑到我们在转让集成技术商务谈判方面的愉快合作，如果贵方能够接受我方集成块成本价，而且又能购买一定数量的话，那么，我方愿意将转让集成技术的费用适当降低一点。”下面双方就购买集成块的数量和降低集成技术转让费的幅度，又进行了新一轮的讨价还价。直到双方满意，握手成交为止。

2.无损让步法：

商务谈判中的让步是有高低雅俗之分的。我们往往可以在商务谈判场上见到许多低级的、粗俗的让步现象：有时，甲方作了让步，乙方并未感觉到甲方的让步；有时，甲方作了很大的让步，乙方却一点都不领情；有时，一方做了一点似乎微不足道的让步，却带来全线的崩溃，不得不节节让步、处处让步；有时，甲方做出了让步，乙方非但不做出让步来回报，反而提出更多、更高的要求，等等，诸如此类的让步，就是没有达到目的的让步、是失败的让步。

如果你的让步让对方了解了你的诚意，感到了你的宽宏大量，体会到你在做自我牺牲，这样的让步是达到了目的的让步，是比较成功的让步，但是这样的让步必须以牺牲自己的利益为代价。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，对手却感到你在让步，这样的让步就是比较高级的让步，是具有艺术性的让步了。这种让步虽然并不多见，但也并非天方夜谭，读者以后可以在自己的商务谈判实践中慢慢体会。

例如，前面“鱼饵报价法”一节中，企业家詹姆斯在与鲁宾逊的商务谈判开始，首先坦诚地承认自己对于出版杂志是个外行，需要有鲁宾逊这样的能人来帮助自己。承认自己不行，也是一种“让步”，这一“让步”满足了鲁宾逊的心理需要，詹姆斯没有任何利益上的损失，但为商务谈判的成功起到了不可低估的作用。这就是一种比较高级的让步了。

下面就卖方而言，介绍几种不损害自己利益的让步，几种你实际上未做让步，而对方却感觉到了你在让步的“让步”－几种无损让步法：

（1）向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件；

（2）明示或者暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；

（3）反复向对手保证他享受了最优惠的条件；

（4）尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；

（5）反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等；

（6）努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；

（7）全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔、不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，都是得不偿失的行为；

（8）在恰当的时候重述对方的要求和处境