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商务谈判磋商中的讨价方法及态度

讨价还价是谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，精彩纷呈，双方紧张地进行技能和实力的较量。在这种情况下，除了制定正确的还价步骤、方案以外，还要善于察言观色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否能取得某些特殊利益，并据此采取相应的对策。

（一）讨价的方法

1.讨价的理由：

讨价的理由是根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，并且离自己的预算太远，就可以要求卖方从整体上改善价格；二是即使买方不是持基本否定的看法，作为买方“首次还价”，亦可要求卖方全面再报价。

2.讨价的总体方法：

讨价的大致做法可分为：全面讨价－针对性讨价－全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可几次以后才转入针对性讨价；而针对性讨价也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定；最后的总体讨价也是反反复复的，往往并不是一次能定价的。

3.讨价的具体方法：

在谈判中。作为买方如何在权衡后向卖方讨价，应有章法，应依据讨价的方法进行。讨价的具体方法有多种，我们在谈判中应加以总结和运用。例如，对于总体重报的价格，买方仍要求有细目，不能是总的降百分之多少或多少万美元，而是要将调价反映在具体项目上，细目清楚。又如，买方对报价基本肯定时，可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价，也就是对虚头。

“水分”最大部分先降低，但总的价格并不肯定，而是悬起来，留作最后定价时谈判。可以采用中途变价法，顾名思义，此法是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势，是指买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来。

从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。谈判的大量实践告诉我们，许多谈判者为了争取更好的谈判结果，往往以极大的耐心，没完没了地要求、要求、再要求、争取、争取、再争取。碰到这种对手实在让人头疼，尽管已经满足了对方的许多要求，使他一次又一次地受益，可他似乎还有无数的要求在等待着你，而你不愿意一而再、再而三地答应对方的要求，此时对付他的有效方法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方意料的价格来，从而遏制对方的无限要求。还可以采用挑剔还价法，俗话说：“鸡蛋里挑骨头。”也有成语说：“吹毛求疵。”这是说人们有一种挑剔的习惯，再好的东西也能从中找出毛病来。

这种挑剔的习惯，如果运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，而有些问题则是“鸡蛋里挑骨头”，“故意”制造出来的。

（二）讨价应持的态度

讨价的态度要好。讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应以启示法诱导卖方降价、并为还价做好准备。如果在讨价还价阶段就采取强硬态度“硬压”，则会使谈判过早进入僵局，从而对谈判结果带来不利影响。因此，在初期、中期的讨价，即还价前的讨价阶段，应保持平和期待的气氛，并做充分说明，以求最大的效果。

在这个阶段，买方应配合并鼓励卖方的任何方式的调价；在这个阶段，卖方常以“算错了”“内部调整”“与制造厂商量”为遁词，对价格作部分调整。不过，此时的调价幅度不会很大，但作为买方，不论卖方的理由是有逻辑还是没有逻辑，为自己的调价找什么借口，你都应该欢迎，给对方垫台阶，鼓励他降价。

（三）结束讨价的依据

结束讨价的依据是卖方报价是否有了实质性改善，卖方报价是否达到了买方在谈判前了解了市场价后定的目标价。

在讨价还价的不断反复的这样一个过程中，到底应做多少次讨价？什么时候结束讨价合适？一般来说，讨一次价，就能得到一个再报来的改善价是很理想的；不过，无论哪家商人，都会固守自己的价格立场，若不如此，倒不正常了。因此，这种一讨价对方就报改善价的理想状况是很少发生的。所以，在讨价还价的过程中，需要反复磋商。

要讨几次价为妥，这应根据价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善的状况而定。卖方一般在做了二次价格改善以后就“封门”了，他们会说：“这是我最后的立场”，“我已无法再接受降价，你们说要多少”，语言诚恳，态度时而低下，时而强硬，表情十分感人，请求买方接受他的第二次或第三次改善价，或者要求买方还价。此时，买方不为所动，只要卖方没有大幅度的明显让步，就说明他留有很大余地，卖方这时是在保护自己的利润目标。

因此，买方不应在这时结束讨价还价，只要卖方没有实质性改善，卖方报价没有达到买方的目标价、买方就应依据报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心，双方关系的好坏，尽力向前推进。