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商务谈判中成交意图的表达时机

在商务谈判过程中，选择适当的时机表达成交意图非常重要，过早或过迟都不行。若过早或过于仓促催促对方做出决定，过分表现出己方希望成交的热情，可能会使对方寸步不让地向你进攻；而过迟表示自己的成交意向，又可能会丧失最后的成交机会。

正如垂钓，清楚地看到鱼漂上下颤动，的的确确有鱼咬钩，一次、两次、三次，当鱼漂从水面坠入水下时，才是扬竿获鱼的时机。过早，鱼儿要逃掉；过晚，鱼儿会吞食而去。达成交易也要有一个过程，要具备一些基本条件，条件具备了，发出成交意图，对方才可能接受，协议才可能达成。成交大致要具备如下一些条件：

（1）对方必须有内在的需求，即对方确确实实需要达成这项交易。越是能满足对方最迫切、最大的需求的交易就越能成交，成交的机会往往与对方的需求成正比。

（2）对方必须信赖己方和己方所代表的企业。没有这种信赖，不管你的交易条件多么吸引人，不管你的谈话和示范多么精彩，他们对成交也会产生犹豫、猜疑。一般来说，产品的信誉、企业的信誉和谈判者自身的信誉是促成商务谈判成功的三个基本条件。

（3）要有适当的交易条件。所谓“适当”，就是指经过双方磋商，交易的价格、质量、交货时间、支付方式、保养维修等方面符合对方的要求。

（4）对方必须有成交的欲望。在强烈的成交欲望驱使下才能做出成交决定，这需要商务谈判者把前几个阶段的谈判工作做细做好。

（5）对方必须拥有成交的决策权。实现交易，最后拍板往往由拥有成交决策权的人来做，所以，在商务谈判过程中，谈判者必须心中有数，了解到底谈判对手中哪位掌握决策权，每个参加者对成交决策的影响程度如何。

一个完整的商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商等不同阶段，但实际谈判工作中如果具备了以上这些条件，在任何一个阶段都有成交的可能。

因此，要求商务谈判人员具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图。