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商务谈判中要学会拒绝

1.让步与拒绝共生：

商务谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说，没有让步就没有商务谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了商务谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝、因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道有无条件的、无限制的让步吗？那不是让步，而是彻底的溃败。

所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时这也就意味着拒绝了对方的更大的要求。

2.拒绝的相对性：

其实，拒绝本身也是相对的。商务谈判中的拒绝绝不是宣布商务谈判破裂、彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺，而且商务谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的，所以，商务谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。

可见，商务谈判中对某种要求的拒绝，并没有对所有要求都加以拒绝，相反却可能敞开了在其他方面让步的大门。而这方面没有经验的商务谈判者往往容易犯错误，他们一旦在某一方面遭到对方拒绝后，就觉得商务谈判没有希望了，没有考虑到“堤外损失，堤内补”的道理，从而轻易地放弃努力，放弃了商务谈判。究其原因，实在是不懂得商务谈判中拒绝也是一门高深的学问，也需要高超的艺术。

3.拒绝注意事项：

要掌握商务谈判中拒绝的艺术，必须注意以下两点：

（1）要明白拒绝本身是一种手段而不是目的，这就是说，商务谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了商务谈判成功。这一点似乎谁都应该明白，毋庸多言的了。其实不然，纵观商务谈判的历史，尤其在激烈对抗的商务谈判中，不少商务谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功，目的就是为了出一口气。

（2）有的商务谈判者面对老熟人、老朋友、老客户等时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来，其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。

因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件；你不加以拒绝，就意味着你承诺了你无法兑现的要求或条件，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗？