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商务谈判中拒绝的策略

商务谈判中的拒绝，说是“技巧”也好、“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地巧妙拒绝，这就需要把拒绝作为一种手段、一种技巧来探讨和研究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧。

1.预言法：

心理学家证明，人都有一种想看透别人、了解别人的癖好；同时又怕被别人看透，被别人了解的心理。出于后面的这种心理，每当别人看透自己或了解自己时，人们往往会因为“文”心理、用相反的行动或言论来伪装自己，以证明别人的看法成了解是错误的。这种现象在自尊心特别强、爱挑别人毛病的商务谈判对手身上特别明显，而对付这种人，最好的方法就是用“预言法”来拒绝。

所谓“预言法”就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预言对方会出现这种行为而语言，而对方出于“文饰”心理，必然会“自觉”地避免出现这种行为或语言，这下就正中了称的下怀。

例如，西方某大公司下属的一个工厂的老厂长能力很强，把工厂管理得井井有条。然而这个人的毛病是自尊心太强，简直可以说是刚愎自用。公司要他的厂这样，他偏那样，要他那样，他又偏偏这样，老是和别人对着干，公司里私下都叫他“倔厂长”。公司主管由于曾经是他的下级，对他网开一面。另外，主要是爱惜他的才干，同时也摸透了他的脾气，所以无论什么事情都用“预言法”来对付他。

一次，公司要求下属的部分工厂采用某种新的设备，但是暂时还轮不到老厂长的工厂，公司主管知道，你越是不给他，他越是盯着你要。为了巧妙地拒绝他，防止他来无理取闹，所以。这位主管先找上门去，主动向“倔厂长”推荐这种设备。果然不出所料，“倔厂长”连听都不听就拒绝了，说他的厂没用什么新设备，不也生产得蛮好嘛！这位主管在装模作样一番以后，显得非常遗憾似的走了。

过了不久，轮到这家厂更换这种新设备了。这位主管如法炮制，又用“预言法”来对付“倔厂长”了。不过，这回主管在腋下夹了一卷图纸，到工厂和“倔厂长”谈别的事情，在谈话的过程中，公司的主管几次有意无意地把图纸夹好，似乎怕丢了似的。果然引起了“倔厂长”的注意，他问公司主管是什么图纸，主管故意支支吾吾地说没什么，可主管越是说没什么，“倔厂长”越是要看。

主管装作没有办法似的，把图纸拿出来给他看，“倔厂长”问是什么设备，主管故意说，一种没什么了不起的设备，你们厂没有必要使用，这是给其他厂的，他们急需要用。主管越是这么说，“倔厂长”越是要得起劲儿。到最后不给他的话，公司主管根本无法脱身。这当然正中主管的下怀，他又故意装作无可奈何似的，答应把这台原先就准备给“倔厂长”的新设备，“先”给“倔厂长”。“倔厂长”得意地笑了，而主管只好在肚子里好笑，脸上是千万不能露出笑容来的。

2.问题法：

所谓问题法，就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声，拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥对手的单劣动机，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺的笨蛋，如果对方回答这一连串的问题，那么他将不得不承认他提出的要求太过分了。

例如，前面“情报因素”一节中所举的中日关于某种农业加工机械的贸易商务谈判中，中方主谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝，中方主谈一共提出了四个问题。

①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？

不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？

③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？

④不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

这些问题令日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们明白自己狠的价格高得过分了，所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的商务谈判对手，简直是一副灵丹妙药，假如，你作为一个公司的商务谈判代表与对手进行投资商务谈判，你的公司投资100万美元，可是对方草拟了一个使你的公司在两年内一无所获，而对方可以每年有20％利润的协议。你就可以用问题法来拒绝对方，你不妨问他：

①能否帮我想想办法，解决一下本公司的利润问题？

②如果本公司和贵公司一样，每年也能获得20％的利润，不算过分吧？

在商务谈判中，任何思维正常的商务谈判对手都不会说出“我只管自己赚钱，你们公司敷不赚，跟我没关系！”之类的话来。所以，一旦你用问题法拒绝对方，往往能使只想赚别人钱的对手冷静下来，考虑如何让步的问题。

当然问题法也可以用来对付那些缺少专门知识的无知者。商务谈判中有时会遇到那些身居高位而又不学无术的家伙，此时用问题法来拒绝既保住了他的面子，又给了他下来的台阶。

说到骂人，在商务谈判中有时也会遇到脾气暴躁的对手，商务谈判一不投机，他就用谩骂来对付别人。此时不能和他对骂，那样于事无补，相反降低了你的身份，而且往往导致