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外贸业务员工作考核细则

做了八年外贸业务，带过十几人的团队，我越来越觉得：一套好的考核细则，不是冷冰冰的评分表，而是业务员成长路上的“导航仪”——既标清了方向，又能在偏离时提醒调整。今天就结合实际工作经验，和大家唠唠外贸业务员的考核那些事儿。

一、为什么要考核？先聊透底层逻辑

刚入行时，我以为考核就是“老板查业绩”。后来自己带团队才明白，这其实是双向成长的工具。对公司来说，要知道资源投入是否有效、业务方向是否正确；对业务员来说，能清晰看到自己的长板短板，知道“努力的劲儿往哪使”。就像咱们跑外贸展会，不是去了就完事，得统计客户数量、质量，分析成单率，才能下次展会做得更好——考核的本质，就是给业务动作“照镜子”。

二、考核细则怎么定？四大维度说清楚

（一）基础指标：业绩是业务的“晴雨表”

这部分是最直观的“硬指标”，但绝不是简单的“卖了多少货”。

销售额达成率（30分）：按年度/季度目标拆分，完成100%得满分。举个例子，小王全年目标200万，实际完成220万，完成率110%，那这一项能拿30分基础分+5分超额分（每超10%加5分）。但如果只完成150万（75%），那就要扣6分（低于80%后每降5%扣3分）。这里要注意区分“新老客户”——老客户维系占60%权重，新客户开发占40%，毕竟“吃老本”和“开新源”难度不一样。

回款率（25分）：外贸最怕“货发了钱收不回来”。考核时，以“应收帐款回收率”为准，95%以上得满分，每降1%扣2分，低于85%直接该项0分。记得去年有个业务员接了个非洲订单，客户要求见提单副本付款，结果货都到港了钱还没到，最后打折处理才收回70%，这一项直接扣了15分。

新客户开发数（15分）：老客户再厉害也有饱和期，新客户是团队的“活水”。考核标准是“有效新客户”——至少有一次样品单或试订单，且年销售额不低于2万美金。每月目标3个，每多1个加3分，少1个扣2分。前两年带的新人小李，第一个季度跑了12场线上展会，开发了8个有效客户，这一项直接拿了24分（基础15+超额9），特别提出来表扬。

（二）过程指标：好结果都是“走”出来的

我常和团队说：“业绩是果，过程是因。”光看结果容易漏掉关键动作，这部分就是“拆果找因”。

客户维护质量（20分）：不是每天发个早安问候就算维护。考核包括：①月度回访率（老客户每月至少1次有效沟通，电话/邮件/视频，缺1家扣1分）；②客户需求响应时效（48小时内回复率达100%得5分，每降5%扣1分）；③客户投诉处理（全年0投诉加5分，每发生1次有效投诉扣3分）。去年有个客户因为包装问题投诉，业务员小陈当天飞到客户工厂，现场重新验货换包装，不仅没扣分，还因为处理及时加了2分。

订单跟进效率（15分）：从“报价-签合同-生产-发货-售后”全流程都要盯紧。重点考核：①报价及时率（收到询盘24小时内回复率，低于90%每降5%扣2分）；②交期准确率（实际发货时间与合同约定误差不超过3天，超1天扣1分）；③单据准确率（商业发票、装箱单、提单等零错误得5分，每错1处扣1分）。我见过最离谱的是，有个业务员把提单上的目的港写成“纽约”，实际客户要的是“新泽西”，最后多花了3000美金改单费，这一项直接扣了4分。

合规操作（10分）：外贸涉及海关、外汇、退税，合规比赚钱更重要。考核点包括：①单据备案完整性（报关单、合同、发票等存档率100%，缺1份扣2分）；②外汇收结汇合规（按规定时间结汇，延迟1周扣1分）；③出口退税资料准确性（资料错误导致退税延迟，每延迟1个月扣3分）。前几年有个业务员为了冲业绩，帮客户修改合同金额，结果被海关查到，不仅扣了全部分数，还影响了整个团队的信用评级。

（三）能力指标：业务不是“吃青春饭”

外贸行业变化太快，平台规则、汇率波动、国际政策，哪样都能影响业务。这部分考核的是“成长潜力”。

学习能力（10分）：包括：①参加公司/行业培训的出勤率（全勤得5分，缺1次扣1分）；②新技能掌握情况（比如独立使用PI系统、熟悉RCEP规则，每掌握1项加2分）；③市场分析报告（每月提交1份目标市场动态分析，内容详实得3分，敷衍了事扣1分）。去年团队组织了TikTok海外推广培训，小张不仅自己学，还整理了“外贸人直播话术模板”分享给大家，这一项直接拿了8分。

跨部门协作（8分）：外贸不是一个人的战斗，要和生产、物流、财务配合。考核标准：①与生产部交期沟通满意度（生产部评分，80分以上得3分，每降5分扣1分）；②物流异常处理配合度（物流部反馈问题24小时内响应，未达标扣2分）；③财务单据提交及时性（每月25日前交齐，延迟1天扣1分）。我特别记得有次赶圣诞订单，业务员老王主动去工厂蹲点，和产线工人一起加班核对包装，生产部专门写了表扬信，这一项他拿了满分。

应急处理能力（7分