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改变销售业绩有高招

销售估量是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。面对客户的冷脸如何办？销售团队缺乏明星如何办？6月25日，在上海交通大学安泰治理学院，阿里巴巴资深人力参谋关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课，用切躯体会告诉大伙儿如何改变游戏规那么，翻开客户的思路，到达成功销售。

关明生：听讲，西门子赢了；但GE拿到订单

“2点间最短的路线不是一条直线〞

一开场，关明生就用一个三角图形亮出了自己的瞧点：2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程确实是根基一个销售过程。按照常理，A－B的最短路径应是AB间的直线，然而“许多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路？〞这时该如何办？硬走显然行不通，因此不妨“绕道而行。〞寻寻一个C点，从而连接A和B，到达销售的目的。

关于那个C，关明生认为确实是根基“客户的OpenMind(开放思路)〞。有了开放的思路，客户就比立轻易同意销售的建议和产品，认可销售的行为。销售关怀客户翻开思路，拥有OpenMind后，离销售成功也就不远了。而要关怀客户获得OpenMind，有2条路可走：一是感情认同(Emotion)，二是理智分析(Logic)。

“我的经验告诉我，从客户心理着手，先取得感情认同，比直截了当进行理性分析，给客户讲道理更有效。〞尤其当客户对销售行为特别不满、且有一堆反对意见时，“和他讲理是讲不清的，谁让客户是上帝呢？〞

“主动改变游戏规那么〞之一：自己鞭打自己

关明生现场提了个咨询题———“愤慨的客户要用鞭子打你，你该如何办？〞听众议论纷纷中，他给出了极具震撼力的答案———“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。〞瞧众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的解释：客户是上帝，因此我们不能违反；客户之因此要鞭打我们是因为他愤慨，因此鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全能够做出鞭打的模样，而不让自己受伤。“这确实是根基改变游戏规那么。〞关明生的瞧点是“改变了游戏规那么确实是根基做感情上的事，而不是逻辑上的事。〞改变游戏规那么的结果确实是根基客户失往了原先的目标(那个例子中确实是根基鞭打销售出气)，既定目标失往的结果确实是根基思路不再固定。

“主动改变游戏规那么〞之二：不结婚就分手

台下假设有所思，关明生紧接着给出了生活中常有的例子。“一男一女好了特别久了，然而男的始终不肯结婚。〞男的认为现在的生活状况不错，有人照顾，有人疼。可女的不容许，她需要一个承诺。假假设女方咨询，“我们都好这么久了，你打算如何样？〞如同求婚似的，而男方通常的答复是：“不想如何样。〞假设女方换个角度，改变游戏规那么，告诉男方：“要是不结婚就分手！〞那么主动权就到女方手中了。游戏规那么改变了，男方会考虑：分手的话，现在理所因此享受的照顾等等都被改变了，而结婚只是是比现在的情况多了一纸婚书。他考虑角度和过往不同了，那么就会同意结婚那个要求。

改变游戏规那么的结果：GE拿到了订单

为了进一步阐述改变游戏规那么对销售成功的重要性，关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大，医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长，小组有3个人的意见特不重要：2个是常务副院长———即他的两个亲小孩，一个从英国留学回来分管医疗，一个从美国学成负责经营治理；还有一个确实是根基院长的妻舅，放射科主管。〞通过招标的重重筛选，最后剩下2家竞争者———GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌，而小组成员也分成2派，一派支持GE，一派支持西门子。〞谈了18个月，局面仍然僵持不下。“这时候，有传言讲GE盼瞧不大，因此我决定孤注一掷，改变游戏规那么。〞

不再被动地等消息，关明生主动寻到了院长。他告诉院长，他不是来谈工程的，因为谈了18个月，差不多没什么内容需要补充了，“我来，是感谢院长的。感谢这18个月来，您给了GE一次参予投标的时机。〞听闻此言的院长有些纳闷，关明生接着：“因为，我听讲，听讲，……听讲西门子赢了！〞听到那个地点，院长生气了，“谁讲的？这事我讲了算！〞院长当即把所有小组成员喊到办公室，当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终，GE拿到了订单。

戴珊：从零到一亿的销售故事

作为销售总监，戴珊有着傲人的成绩，“诚信通〞这款产品销售从零开始，在戴珊手里到达了1亿。“今年，更是到达了3亿。〞戴珊销售团队治理方面的经验依旧特别有讲服力的。“事实上，销售中最大的难题依旧人。〞因此，戴珊认为销售团队的培养和建设特不重要。关于人员治理，戴珊的心得是———“一定要培养明星职员，踢出小白兔和野狗。〞

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