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客户至尊——金牌客户效劳技巧

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲金牌效劳的理念

1．引言

2．效劳工作面临的挑战

3．什么是金牌客户效劳

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第二讲金牌效劳的职员

1．效劳代表的职业化塑造

2．效劳代表的品行素养

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第三讲理解客户的瞧点

1．讨论：体验作为客户的经历

2．优质效劳是穿客户的鞋子

3．客户关于效劳的瞧点

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第四讲了解客户的期瞧

1．引言

2．客户的期瞧值

3．客户的满足度

4．客户效劳循环图

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第五讲接待客户的技巧

1．引言

2．讨论：效劳人员如何接待客户

3．接待客户的预备

4．送不客户

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第六讲理解客户的技巧〔上〕

——倾听客户的技巧

1．引言

2．讨论：效劳人员如何倾听

3．倾听的技巧

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第七讲理解客户的技巧〔下〕

1．引言

2．提咨询的技巧

3．复述的技巧

4．理解客户的情景剧

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第八讲治理客户的期瞧值

1．引言

2．讨论：如何到达客户的期瞧值

3．关怀客户的技巧

4．向客户提供信息和选择

5．关怀客户的情景剧

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第九讲满足客户期瞧的技巧

1．引言

2．设定客户期瞧值

3．达成协议

4．关怀客户的情景剧

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第十讲客户关系的建立

1．引言

2．讨论：结束效劳时需要做的工作

3．留住客户的步骤

4．留住客户的情景剧

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第十一讲投诉带来的挑战

1．引言

2．讨论：对投诉的熟悉

3．有效处理客户投诉的意义

4．处理客户投诉的原那么

5．客户投诉的情景剧

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第十二讲应对挑战的技巧

1．引言

2．有效处理投诉的技巧

3．投诉处理结束后需要做的工作

4．客户投诉的情景剧

第1讲金牌效劳的理念

【本讲重点】

效劳工作面临的挑战

什么是金牌客户效劳

如何有效地应对效劳挑战

效劳工作所面临的挑战

效劳工作是一项与人打交道的工作，因为该工作要把产品卖出往，要往了解、挖掘客户的需求，最终促成客户的购置。然而随着人们消费心理的日益成熟，市场机制的日益完善，产品市场的日益丰富，市场的天平差不多由卖方向买方倾歪。目前，效劳工作面临着越来越多的挑战，具体来讲有：

图1－1效劳工作所面临的各种挑战

1．同行业竞争加剧

近5年来，企业越来越重视客户的效劳。5年前，企业提高核心竞争力的做法可能是：注重产品的售后效劳咨询题；尽量地往延长产品的保修期；尽最大可能地增加对客户的一些承诺等。而在今天，随着效劳标准的日益完善，还能为客户提供个性化的效劳，尽量满足不同类型客户的不同需求，差不多成为提高企业竞争力的必定趋势。

【案例】

在家电产品领域，往常企业为客户所提供的保修期是1年左右，而现在一般都延长到3～5年，有的零部件甚至是终身保修，如：某豆浆机的有些零部件确实是根基终身保修；某种品牌热水器的内胆也是终身保修。在剧烈的市场竞争中，许多企业都以延长其产品的保修期来作为赢得客户的重要手段。

客户在面对同样品质的产品时，选择产品时的“售后效劳内容的多少〞就成了其决定购置何种产品的一个重要参考依据，而企业都在努力为客户提供更多的个性化、差异化的令客户十分满足的效劳，这就导致了同行业竞争的进一步加剧。

2．客户期瞧值的提升

许多企业和工作在一线的效劳代表都会越来越明显地感受到，人们一直致力于提升效劳质量和产品质量，而产品价格也随着同行业竞争的进一步加剧而在不断地下落。总之，客户得到的各种实际利益也相应地越来越多，然而，人们却难以理解地发现：客户的满足度却没有相应地提升，而受理客户投诉的数量却在静静地增长，客户的要求也变得越来越难以满足。也确实是根基讲：客户的期瞧值在一天天不断地提升的要紧缘故恰恰正是同行业竞争的日益加剧所造成的。

【案例1】

近年来，我国的银行业在效劳品质方面有了特别大的革新，外瞧、装修都比往常舒适了许多：有的提供座椅、有的提供饮水机、有的开始采纳排队等候系统、有的还同时提供免费的杂志、报刊以供等候的人瞧瞧等等。如此一来，饮水机就慢慢地成了这一行业的标准；客户就会觉得塑料的椅子不够舒适，期瞧能换成真皮的；杂志、报纸必须是最新的等等。相应地，银行也以提供更高质量的效劳往满足客户的越来的越多需求。

【案例2】

往常ＩＴ行业的标书对工程师们来讲是特不轻易做的，只要做一个简单的建议书给客户，客户就可能会买账。而在今天却不是那么简单了，一本几十页的标书是全然不可能得到客户认可的，因为客户还想瞧瞧你公司的实力，瞧瞧公司往常做过的产品，甚至还会变本加利地提升为你给我做的产品是什么模样的，要求做一个测试版本。而这些还只是竞标的条件，只是前期的工作，要是这些都不能满足，那就意味着你差不多退出了竞争的行列。ＩＴ行业中标书制作难度的增加，讲明客户期瞧值在不断地飞速攀升，要是不能满足客户的期瞧值，就意味着你连竞争的时机都没有。

随着企业竞争的加剧，企业为了在竞争中能抢占有利的位置，就要不断地提升自己的效劳品质，从而导致了客户的期