某科技销售人员薪酬制度.docxVIP

3-2-3．有效鼓舞

3-2-2-1．有效鼓舞的核心原那么：

二八原那么：一个鼓舞政策的成功与否，就在于瞧，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性鼓舞对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要往鼓舞的群体。

3-2-2-2．有效鼓舞举例：

3-2-2-2-1.月度鼓舞方案，以山东某渠道商为例：：

目的：在上半月提高破零率；

个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元

部门pk：输的给赢的部门全体购置总部T恤500元，公司补贴赢的500基金

破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；

如截至17日17点全员破蛋老总晚上请客。五月份进职的不计算在内〔4月份最后三个计进五月份〕

3-2-2-2-2.年度鼓舞，以山东某渠道商为例

奖项

单数〔09年度〕

奖励方案

金牌

150单

国内豪华七日游

银牌

80单

笔记本电脑

铜牌

50单

电动车

3-2-2-2-3.月底冲刺鼓舞，以辽宁某渠道商为例

月底鼓舞：本月为止最大的一次鼓舞！！

最后一天的到单鼓舞：

规那么：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！

特不奖品：首位到帐2单以上销售，接着送出阿里巴巴多功能双肩包！

4、其他关注点

4-1．设立过程考核标准

我们以河北某渠道商为例

1-1-1．访咨询量考核：135家上门小记，其中有效上门访咨询记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。

1-1-2．量考核：天天10个有效记录，按出勤考核，少一家罚款1元。

营销团队量考核：

天天30个有效小记，考核数=出勤*30，出差不考核量，少一家罚款1元。

4-2．销售人数的合理增加

1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老职员的数量，做到合理匹配〔建议按1：2或1：3匹配〕

1-2-2．新老人的定义：上岗时刻在三个月内称新人；上岗三个月后称老人

4-3．市场的合理布局

在企业集中的区域设立联络处或办事点：

1-3-1．依据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。

1-3-2．关于企业分散的县市，依据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。

4-4．寻寻适合当地的会议营销模式：

2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：

针对个人创业者和大学生市场的会议营销。

三种具体做法：

A、比方做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加翌日的跟进共25单，其中学生也占了局部。

B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，瞧瞧企业是如何做生意的，对他们的感慨也对比深。

C、主管会主动往联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过往讲，学校提供场地，关心我们邀约，全然上我们不需要花费太多本钞票。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校四周租门面实体创业，他们更情愿选择这种投进更低，风险更小的平台。

4-5．提高蓝海客户即新客户的录进量。

我们最大的时机在哪里？最大的突破口在哪里？

从此图中，我们的答案不言而喻，这也是什么原因蓝海客户即“新客户录进数〞会是一个要害指标！这些基本上从来没有被我们有任何触碰过的客户，所以这还不包括个人版客户〔个人客户因没有在政府部门有注册记录，因此无法被我们进行统计。〕

依据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录进最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队天天新客户的录进量，都要有一个统计分析和跟进。

第四章不同销售模式的案例分析

1.+上门销售模式

以上海某渠道商为例：

1-1.公司组织结构：

总经理

总经理

销售总监

销售一部

销售二部

销售三部

销售四部

销售五部

后台

培训经理

人事经理

销售支持

1-2.公司不同时期人群的产能分析：

工龄

人数

5月到单

人均

0-2个月

39

82

3-6个月

6

21

7个月以上

13

87

合计

58

190

该公司从1月份只有15人，开展到5月底58人。

1-3.一天工作流程

天天的工作从头一天晚上开始。

7点半到8点半

邀约翌日的客户。

7点半到8点半

寻客户资源，培训。

早上8点半

早会10分钟

8点40到10点。

打

晚上5点到6点

回来

过程量考核：量，一个星期100个有效，8个上门有效。假如达不到，部门内惩处，直截了当罚款或者给团队买水果。

1-4.销售佣金体系

连底薪在内操纵