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会议营销操作方法和技巧

一、会议营销的分类

1〕科普营销

科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验效劳等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既能够销售产品，又能够猎取顾客的具体数据，如姓名、地址、等个人及家庭具体资料。

科普形式可细分为：

a)一般科普

要紧是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式能够树立企业良好的形象，为以后销售产品作展垫。

b)公益科普：

利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。

c)社会团体科普：

要紧是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。

d)家庭科普：

要紧是针对重点及具有购置意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，依据其所需及嗜好，满足顾客关于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测效劳的一种营销活动。

e)特别人群科普：

要紧是针对有特别情况的顾客〔如：患有某种疾病的人群〕，且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直截了当提供一种超值效劳的营销活动。

2〕旅游营销

旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来到达销售产品的一种营销活动。

3〕联谊会营销

联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，到达销售产品一种营销活动。

3〕餐饮营销

要紧是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。

4)爱心营销

所谓的爱心营销确实是根基企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深进民心的一种营销活动。

5)顾客答谢会

是指企业为了答谢宽广客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖咨询答等系列活动来促销产品的一种销售活动。

6)数据库营销

是指企业或专业机构利用自身积存的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。

7)综合式营销

以上多种营销方式的综合。

二、会议营销的三个时期

一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个时期，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与效劳等。会前营销要紧是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销要紧是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力往激发准顾客购置欲瞧，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后效劳、重复销售等工作。

1〕会前营销

会前局部是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够喜好的过程。顾客在联谊会上是否购置，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前局部是联谊会销售的重点局部。

a)会前筹划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前筹划。会前筹划是会议成功与否的全然，没有好的会前筹划也就没有好的会议成绩。会前筹划要紧包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议治理、会议中可能出现咨询题的应急解决方法等。会前筹划要尽量提早，要考虑到整个会议的每一个细节。

b)数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系、家庭收进、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。依据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，同时用适当的方法进行会前沟通与上门沟通。

c〕会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行邀约、上门送函和确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约时要注重语气，要处处表达自己是在为顾客着想。

d〕预热与调查

顾客到会后，职员并不明白哪些顾客会在现场购置产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，要是在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，职员便能够直截了当提出要求准顾客购置的信息。

e)会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组〔包括筹划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表〕等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比方，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何鼓舞顾客互动等细节。

f)会前发动

会前发动也是联谊会之前的预备会，要紧发动内容有：〔1〕职员鼓舞，让职员在联谊会中积极主动。