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消费心理学讲义

第一章消费心理学的概论

第一节消费心理学的相关概念

消费全然概念

〔一〕消费

消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。通常，“消费〞一词在狭义上专指生活消费。

〔二〕消费者

消费者是指直截了当消费产品的人，即产品的直截了当使用者。

二、消费者角色

依据消费者心理行为进行的规律，我们能够将消费者角色分为五种：

首倡者：首先提出购置某个产品或效劳的人。

碍事者：其瞧点或建议对决策有碍事的人

决策者：对购置决策的某个方面作出决定的人。

购置者：实际往购置的人。

使用者：消费或使用产品或效劳的人。

界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的根底。

四、消费群体和消费个体

〔一〕消费群体

具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。比方消费者收进水平相近、购物喜好相同，年龄处于同一时期，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。

〔二〕消费个体

消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。

区不这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。

第二节消费心理学的研究对象、方法及意义

消费心理学的研究对象

任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否那么就不能成为一门独立的学科。消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生开展及变化规律。具体地讲，消费心理的研究对象要紧有以下几个方面：

研究消费者行为的心理过程和心理状态

消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、开展和完成的过程。这是人人都有的，是消费者的共性。心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购置目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。因此，消费者购置活动的心理过程和心理状态必须碍事购置行为的发生和进行。

研究消费者个性心理特征对购置行为的碍事和制约作用

消费者的心理过程和心理状态能表达出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来碍事和制约消费者的消费行为表现。研究消费者个性心理特征能够关怀我门揭示不同的消费行为的心理特点。消费者的个性心理特征是消费心理学研究的重点内容之一。

〔三〕研究消费心理与市场营销的双向关系

不同的消费品市场以不同的消费群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会碍事消费心理的产生和开展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的要求。

综上所述，消费者的心理和行为现象的表现形式许多，涉及消费者个人心理特征、行为方式、群体心理与行为、企业市场营销、社会文化环境等方面和领域。围绕着消费行为的“什么缘故〞、“做什么〞、“如何做〞的咨询题，形成了消费心理学丰富的研究内容。

二、消费心理学的研究方法

方法是人们研究解决咨询题、实现预期目标的途径与手段。对消费心理的研究，首先要遵循一些原那么，同时采取适当的方法。

〔一〕研究消费心理应遵循的原那么

1、客瞧性原那么

所谓客瞧性原那么，确实是根基在研究消费心理学咨询题时，必须抱着实事求是的科学态度，按照消费者心理现象及其行为的本来面貌来考察，必须在消费者的生活和购置活动中进行研究。在商品和劳物经营活动中，消费者的心理现象是客瞧存在所引起的。对任何心理现象，必须按它们的本来面貌加以考察，而不能脱离实际往主瞧臆断，在分析事实的根底上再下结论。

开展性原那么

开展性原那么确实是基技巧物产生、连续、变动的连续过程中研究心理现象的原那么。世界上的一切事物根基上不断开展变化的，消费者的心理也不可能处于静止状态中，因此要在开展中往研究消费者的心理现象。

联系原那么

事物总是相互联系、相互碍事的，心理现象之间、心理现象与外界客瞧事物之间也同样存在着相互联系、相互碍事的关系。比方商店营业环境的优劣会碍事消费者的情绪，而消费者的心境又制约着消费者对商品的熟悉过程。

消费心理的研究方法

瞧瞧法

瞧瞧法是在商业活动过程中，通过消费者的外部表现〔动作、行为、谈话〕往了解其心理活动的方法。

这种方法的优点是对比直瞧，瞧瞧所得的材料，一般对比真实，切合实际。这是由于消费者在没有被施加任何碍事和干扰的情况下被瞧瞧的，是一种心理的自然流露。缺乏之处是带有一定的被动性，片面性和偶然性。瞧瞧法可用于瞧瞧不人也能够瞧瞧自身，即自我瞧瞧。这种方法确实是根基把自己摆在消费者的位置上，依据自己的日常生活体验，往感受消费者的心理变化。

实验法

实验法是有目的的严格操纵或创设一定条件来引起某种心理现象进行研究的方法。

实验法的研究程序能够分为九个步骤：

1.确定研究目的、研究内容与实验样品；

2.选择研究手段；

3.设计实验方案；

4.预备实验条件；

5.选择实验对象并设计实验顺序，解释操作定义；

6.正式实验；

7.核查所取得的研究数据；

8.数据统计分析；

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