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业务高手不想让不人明白的沟通秘笈

第一节与客户灵活沟通的技巧

一、简洁地表述自己

业务员是一份以谈话为要紧形式的工作，因此，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是不管进行什么内容的会谈，你都应该注重循着客户的眼睛讲话，能够要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时刻、地点；二是关于重要的事务应在几分钟以内特别简要地讲明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短讲，尽快结束有关那个话题的谈话，有利于维持谈话的友好气氛。

要是不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷进冗长的会晤之中，白费时刻与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否那么，对自己或对他人来讲根基上一种极大的白费。

二、采纳心理劝导策略

心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过奉劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最一般、最直截了当和最要紧的方法。

1自然劝导法

这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、瞧点和态度，使对手有概括性了解。

2冲击劝导法

此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、瞧点、意图等采取“全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一咨询题的方法。这种劝导往往带有批判和否认的成分，因此要做好充分的预备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注重业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。

3含蓄劝导法

通常是在不宜明确表达某种意图时采纳的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有盘旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，防止出现僵持为难的局面。但在运用时要依据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地掌握时机和火候。

4明确劝导法

顾名思义，是瞧点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在明白对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理咨询题，节约时刻并提高谈判效率。

5逆向劝导法

这是在业务谈判双方实力相差较大的特别情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我疑心乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要瞧逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，要是其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也可不能发扬出太大的作

三、灵活处理谈判中的困难

业务员开展业务工作时，总会碰到一些如此或那样的困难。业务员应采纳恰当的方法，灵活处理这些困难。

1买完再谈的方法

商业交往中，许多买主都喜爱谈妥后再购置东西，这在商业上是一个好方法。只是，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不管你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否那么也会给自己带来不小的损失。什么喊先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在今后的某个特定的生活，完成该项交易。

许多业务员比立喜爱在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大轻易毁约或者更改合同了。时刻、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。因此，尽管他仅是一个临时性的承诺，却已使买主无法动弹了，如此的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采纳：

〔1〕在没有时刻谈判的时候。

〔2〕要是买主认为卖主的价钞票还算廉价的时候。

〔3〕买主了解卖主的背景或用意。

〔4〕当卖主可怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。

〔5〕由过往的资料显示，卖主可不能欺骗买主的。

〔6〕除非那个工作差不多做好了某个程度而又能估量时。

〔7〕要是以后的竞争会比现在更剧烈时。

2在谈判中寻寻替代的方法

业务员谈判时常可瞧到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷进了僵局。事实上，那个现象本身并没有什么错误的地点：一个卖主要是觉得价钞票不适，因此有权利停止交易；而一个买主因此也能够利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。因此，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部咨询题和上级的关系等因素所造成的僵局。

如何样防止或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：

〔1〕改变付钞票的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样，什么方式都没有关系。

〔2〕更换商谈小组的人员或领导者。

〔3〕选择商量的时刻。例如，彼此约定好再商量的时刻，以便讨论较难解决的咨询题，因为到那时也许会有更多的资料。

〔4〕改变冒险的程度。情愿分享今后损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。

〔5〕改变差不多预定的目标。

〔6〕改变售后效劳的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的效劳。

〔7〕