销售人员考核制度 .docVIP

销售人员考核制度

一、考核制订的原则

1、公平的原则

本制度以公司销售人员的平常工作为考核项目,以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量降低人为干扰及主观性,对考核及奖励均重视公平性原则。

2、过程与成果激励相结合原则

本制度以月度作为一个考核周期,以过程激励为主、成果激励为辅。

二、考核项目与权重阐明

１、考核项目、考核内容及权重

考核项目

考核内容

权重

销售业绩

完成公司制订的销售额、销售量和回款目标情况

50%

市场开发

老客户流失情况、新客户开发情况

3５%

平常工作

?

1５%

2、考核项目细分

2.１销售业绩考核项目及基准分

考核分项

考核内容

比例及分值

销

售

业

绩

按照公司制订的月度销售量指标（季度目标分摊到每个月）,以完成率为依据进行考核。

满分为10０分

目标销售额万元

占4０%

目标销售量个

占２0%

目标回款额万元

占30%

销售费用支出控制情况

占1０%

实际销售额:每季累计完成万元，每个月完成万元

实际回款额:按照符合月度回款周期、回款金额完成万元

销售费用支出控制情况:常规怎么考核？

计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额×相应比例×100分

各单项相加之和后为各考核分项分值

2.２市场开发考核项目及基准分

考核分项

考核内容

比例及分值

市

场

开

发

按照公司制订的月度销售量指标（季度目标分摊到每个月），以数量为考核依据。

满分为100分

老客户流失率为0

占５0％

目标新客户造访数量个

占5０%

老客户：总数个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和)，流失数量个，剩余个

新客户:实际新客户造访数量个

计算方式：老客户剩余数量/总数×相应比例×１0０分+新客户实际数/目标数×相应比例×1０0分

2.3平常工作考核项目及基准分

考核分项

考核内容

比例及分值

曰

常

工

作

?

满分为1０0分

平常报表填写

占４0%

工作态度考核

占２０%

业务能力考核

占３０%

服务态度和仪表形象考核

占１０%

平常报表:

《客户造访登记表》

《销售人员周计划表》

《月营销工作目标及预测表》

《月工作总结报表》

《季度营销工作目标及预测表》

《季度工作总结报表》

《会议需求及跟进情况表》

《出差申请表》:视会议情况而定

工作态度:

１、恪守制度准时上下班,不迟到、早退,无半途外出现象。

２、上班前做好情绪调整,精神饱满地投入工作。

3、着装得体、头发整齐洁净、精神好。

４、?严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

５、?服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

6、?工作主动主动、踏实肯干、认真负责。

７、?以公司整体利益为重,不因个人目标损害公司的利益。

８、?为人诚实、正直，对待客户和谐、热情。

９、??工作勤奋，有始有终,能主动主动求改善，能提出某些合理建议。

１0、平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，防止浪费。

业务能力:

1、任何时候都能使用礼貌用语，可以迅速、准确地回答客户提出的业务问题，并能主动为客人着想和服务。

２、?接打电话简朴、明了、准确；态度亲切、适度，接听电话或者面谈时可以经过恰到好处地推介，与适当的引导、吸引客户,稳定潜在客户。

3、?对酒店行业市场情况了解。

4、销售流程纯熟掌握,且能经常学习其余相关知识。

５、?上下级沟通顺畅，能帮助别人完成任务。

计算方式:

平常报表:每少填写一份报表扣1０分，剩余分值×相应比例×100分

工作态度：违反一项扣10分，剩余分值×相应比例×100分

业务能力:依据实际情况评分，分值×相应比例×100分

三、月度综合考核分数计算

以最终拟定的销售业绩、市场开发、平常工作三项考核项目考核分乘各考核项目标权重之和为本月度的综合考核分数。

月度综合考核分数=月度销售业绩考核分×５0％＋月度市场开发考核分×35％＋月度平常工作考核分×15%

四、年度考核奖阐明

１、若办事处年销售任务完成率＜85%，则该办事处全部人员的销售任务考核奖项得分为零，取消参评年底奖金资格；完成率≥85%时，则按实际比率计算。

２、年度终端提高达标率：指年初制订的终端提高指标，年末实际达标情况。达标率低于９0%，该项考核分数为零。

3、年度新店建设达标率:指年初制订的新建终端指标,年末实际达标情况。达标率低于9０%,该项考核分数为零。

４、年度市场推广达标率：指年初制订的市场推广指标，年末实际达标情况。达标率低于９0％,该项考核分数为零。

5、年底奖金必须是工作满全年才有资格评选,半途辞职或被公司解聘/开除的无年底奖金。

七、年度