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健康险销售逻辑！干（货）

保险这种金融商品到底是可有可无的还是刚需？

未来定会发生什么，谁也不知道。放在人身风险

上，未来会不会发生在你身上，也不定，不妨做一

个推理。

若发生疾病或者是意外一面临突发型的财务缺口

没发生疾病或者是意外一面临刚需型的养老缺口

如果一个风险带来的损失很大，作为人的本能，就一

定会寻求：风险转移

风险转移方式：

疾病或者是意外一转移方式：社保医疗

1、报销比例不是百分百报销，不报的那一部分形成

你面对的一个财务风险。

2、报销机制，事后报销，事前的经济压力是压在这

个患者身上的。

3、报销有限制

刚需型的养老一转移方式：社保养老

1、替代率比较低

2、未来延迟退休

3、社保养老金有巨大的缺口

买商业保险的目标最终是为了实现一个目标：为不

定的未来提供定的财务安排。

重大疾病到底是可有可无的还是刚需？

做一个最完美最理想最极端的假设，假设生病100%

报销一实际是医院跟单位费用交接的过程一跟患者没

啥事儿T那能否高枕无忧？

未来会因为生病这件事情得到什么？失去什么？会

面对什么？

得到什么？

1、得了一场病，单位解决了医疗费；带来次生伤

害，单位不可能帮他解决长期的病痛的生理折磨。

2、收入损失

3、出院以后庞大的营养康复费用

4、经济压力

5、精神压力

6、可能导致永久性的失业，未来可期损失单位不可

能帮你扛。

失去什么？

1、失去生理寿命的部分。生命的质量将会下降，延

续生命的成本比一个健康体要多很多倍，这种高成本

的延续的同时，这就是要失去的。

2、失去经济寿命。因为经济寿命归根到底是耍以健

康作为护航者，在没有健康护航的情况下，就缺乏赚

钱的能力，那这个人赚钱的能力大幅度的缺失，经济

寿命就会丧失，同时就会影响到Ta的家庭寿命，因

为家庭寿命最重要的一个基础就是经济基础。如果一

个人从为家庭挣钱的那一方变成纯粹的消耗一方，整

个家庭的基础就会动摇，整个家庭就会呈现出负重前

行的状态c

要面对什么？

要面对的一个时间周期3到5年失去收入来源，因为

要安心治疗，就不可能去工作，同时伴随着一种高消

费的生状态。

得到一个结论：

如果一个病人患了重大疾病，在没有保险公司参与的

情况下，这个家庭无论过去有多少积蓄，都会用最快

的速度消耗殆尽，而一个中产阶层家庭根本扛不起一

个家庭成员患重大疾病的实际情况。因此对待重大疾

病这种风险解决它的方法绝对不是靠医疗费用的报

销，而是靠重疾保险。

医疗险跟重疾险到底有什么区别?

1、医疗险是消费型；重疾险是储蓄型。

2、医疗险本身每年价格会上涨，随着年龄的增长，

患病的可能性会增加，保费自然会长，不但会长，还

有可能根本就不承保；重疾险是以买的那一刻的年龄

作为基准值，这个基准值以后就不涨了。这就意味着

如果一个人的保险意识比较好，买重疾险买得越早，

买的就会更便宜。

3、医疗险本身保管期一年一保；重疾险买了以后是

保长期保终身。

4、医疗险本身没有生命尊严；重疾险若没有发生重

疾，身故、全残以后的保额也是全部要赔回来的。

5、医疗险不能够重复报销；重疾险买多少都可以，

可累加赔付。

6、医疗险结合医保侧重解决显性损失的问题；重疾

险侧重解决隐性损失的问题；分工不同，互为补充。

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