如何挖掘大客户购买潜力以提升销售.docxVIP

如何挖掘大客户购买

如何挖掘大客户购买潜力以提升销售

如何与大客户签下更多订单？答案就在客户空白区。

空白区分析(WhiteSpaceAnalysis)是一种帮助客户经理系统地理解下内容的方法：

销售人员是否投入了足够的时间、精力和思考来维护和发展现有客户关系，尤其是大客户？即使有，销售管理者如何知道他们所做的是否有效？

我们的客户告诉我们，获取一个新客户的销售成本可能是开发一个现有客户的10倍。这也就是为什么大多数组织都在分配更多资源来加强客户留存和增长策略，以提高业务在客户生命周期内的盈利能力。但并不是所有组织都能够有条理、系统化地实施这一举措。

太多销售人员专注于追逐下一个大单，也有许多销售人员过于依赖由市场营销所吸引来的客户需求。这就让许多销售人员变得被动?每当出现一个“新鲜出炉”的潜在客户线索时，他们就会放下手头的一切去跟进。

向现有客户销售更多意味着克服这种被动。销售人员必须投入足够的时间和精力，对客户进行战略分析，找出真正的增长机会，并确定如何增加价值。为了最大限度地提高现有客户的销售额，每位负责客户管理的销售人员都必须始终如一地执行这一准则。

?客户组织中正在发生什么

?影响客户的驱动因素和问题

?客户为执行战略而考虑采取的举措

?销售人员如何通过帮助客户取得成功来创造价值

这些洞察都能够帮助销售人员识别客户的目标差距或存在的问题，以及所提供的解决方案和