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渠道销售转型成功的四大要素

渠道销售转型成功的四大要素

麦肯锡预测，到2030年，渠道合作伙伴生态系统将创造约80万亿美元的年收入，占全球总营收的三分之一。

然而，高达82%的B2B领导者评估其当前渠道计划仅部分有效或完全无效。很明显，销售领导者们需要一种新的方法。为了制定更好的战略，销售组织首先需要了解市场发生了什么变化。

在如今的市场背景中出现了五大趋势及动因：

1.合作伙伴类型多元化加速（ISV/SaaS/垂直集成商），单一策略难以满足全部需求

2.数据可及性提升倒逼更精准的指标对齐与洞察分析

3.伴关系核心转向战略协同、联合营销与长期增长，超越单纯财务激励

4.联合销售与渠道分销协作模式取代传统交易型关系

5.全球化分布式团队面临目标共识建立与维护挑战

Richardson和Challlenger的渠道经理也就一系列挑战发表了自己的观点，他们都有如下的担忧：

?“合作伙伴认为我们和其他供应商完全一样”

?“合作伙伴看不到我们产品的价值，总是要求在价格上让步。”

?“我们没有提出正确的问题来发现合作伙伴的业务需求”

?“合作伙伴拒绝与