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如何在变化的环境中

重新发掘解决方案的差异化

在销售过程中，决定解决方案哪些功能真正与众不同的是客户。

如今市场上的产品和服务都能列出一长串的优势。卓越的销售人员都知道，要想成功，他们必须精挑细选，只突出那些与客户有相关性的内容。他们的挑战在于：各行各业的客户对相关性的定义都在发生着变化。

全球疫情加速了数字化转型、行业融合、敏捷化转型等趋势。这些变化非常普遍，以至于几乎每个企业领导者都不得不重新评估自己在新环境中的优势和劣势。因此，那些曾经与客户有高相关性的解决方案优势，现在有可能变得无关紧要了。

现在，企业更加重视劳动力规划、供应链管理、财务建模、IT基础设施和场景规划。这种重心的转变促使企业领导者重新认识什么对他们的组织是重要的。根据普华永道的研究，尽管这个过程很困难，但71%的企业领导者“将这场危机视为一个能够变得更强大的机会”。

同样，销售人员也必须这样做。他们必须重新审视他们的解决方案，重新发现哪些解决方案的好处对今天的客户来说是重要的。这样做意味着要学会从客户的角度看问题。

在这里，我们跟大家分享三个方法，帮助销售人员发掘真正对客户有益的解决方案差异点。这么做，销售人员的陈述将变得更能引起共鸣、更有吸引力。