课件9 汽车置换及租赁推介.ppt

*****汽车置换是二手车交易的一个主要形式，是指通过“以旧换新”来开展二手车贸易。消费者用自己二手车的评估价值加上另行支付的车款就可以从品牌经销商处（4S店）购得新车。看一看：顾客如何进行的汽车置换的？2.汽车置换概念063.汽车置换流程二手车的前期鉴定建立信任/信息收集良好的第一印象开始建立和睦的关系开始建立彼此信任的关系开始建立对客户的理解收集信息帮助成交找出更多适合车型介绍演示建立谈判战略证明买卖物有所值使顾客放松提高对客户的理解引导顾客进行置换交易使顾客意识到二手车的现实价值将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员073.汽车置换流程新车介绍与选择新车试驾详细描述阶段成功达成一致付款及交车是销售成交销售新车的特色及带给顾客的利益将顾客的情感转移到新车上来客户信息/新车信息介绍二手车的价值谈判努力达成一致客户后续跟踪否注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功的将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式08完善新旧交车流程接收信息评估价格市场行情探询报出市场价格看估车辆客户探询/报告价格/价值协议新旧车价值协商成功达成一致客户成交二手车部门置换环节3.汽车置换流程093.汽车置