需求挖掘及产品匹配技巧.pptxVIP

掘金者之——

需求挖掘与产品匹配技巧

;;;;;;客户需求挖掘的意义;二、需求分析三部曲;1、销售顾问观察技巧;;（面带微笑，环境安静）

您好！我是文都考研的负责您院校的咨询老师XXX，很高兴认识您！

您预约了这次一对一考研面谈咨询，您是自己打算考研呢还是替别人咨询？;2、用顾问式销售发问技巧及倾听技巧以收集信息，发掘客户真正的需求。;步骤二：基本条件确认;步骤三：特殊条件筛选;步骤四：个性化需求;提问—开放式提问;提问的顺序;积极式倾听;展开法;倾听的技巧;1、协助客户整理需求，进行总结，并在咨询登记表/CRM上进行记录，对客户感兴趣的部分录上备注，方便以后跟踪客户。

2、将整理出的客户对课程的要求与客户一一确认。

3、当客户表达信息不清晰或模糊时，应进行澄清。;4、找出客户真正的需要，并且和客户达成协议与共识，才能确实满足客户需求，减少客户的抱怨

5、当无法回答客户所提的问题时，应保持静，切勿提供错误的信息，同时请求同事或上级予以协助。;1、建立相互信任关系

加强互信的关系，继续深植课程顾问在客户心目中的信赖感。

2、站在客户立场

自始自终都要站在客户的立场上考虑事情，把客户当成自己的朋友，并非仅是‘买卖关系’。;3、提供各式服务

使用客户能理解的方式来进行SAB法，而且针对不同的客户及其不同的利益需求，要提供不同的创意服务。