门店销售流程及技巧.docxVIP

PAGE6/NUMPAGES6

门店销售流程及技巧

顾客流失的原因有哪些：

导购、服务、品牌、产品、价格、门店形象、设计效果等。

门店的销售流程环节：

无客进店—顾客进店—破冰—探寻需求—介绍产品（空间）—处理异议—预算、议价—促成成交—送客离店—售后服务。

接下来就对以上每一个环节要掌握的要点进行梳理：

无客进店环节

在店里没有客人的时候，要全员处于忙碌的状态，制造热销的氛围，这种氛围会感染客户，在客户心中留下好印象，对成交很有帮助。具体可以做工作有：

打扫卫生、清理桌面、整理产品、准备道具、检查样品、演练话术、联系客户（意向客户和老客户）、熟悉库存、小区推广、市场调查、去异业品牌串门联络感情获取资源等。

顾客进店破冰环节

破冰环节宜结合语言破冰+动作破冰。

语言破冰：

问好：大城市就用标准的普通话问好：你好，欢迎光临xxx；您好，欢迎光临xx十大品牌xxx。我是家居顾问小王，很高兴为您服务！小地方就是用当地的方言，哥，你来啦，快，里面坐！

题外话：问好之后是说一些题外话，要确保这些题外话是客户感兴趣的，或者和客户有关系的。说题外话的目的在于消除和顾客之间的距离感、陌生感和抗拒感。

如下题外话可供参考：

长相：观察客户有没有“吉相”，如：“明星脸”“大耳朵”；

扮相：观察客户的仪容仪表仪态，如发型、穿戴、气质、声音等；

热点：最近的天气（重点在关怀上），热点新闻时事（生活大