华北水利大汽车评估学课件04新上市汽车评估.pptxVIP

第4章新上市汽车评估4.1消费者的购车动机和购车行为分析4.1.1常见的汽车购买动机 1.求实动机 2.求新动机 3.求名动机 4.求廉动机 5.攀比动机 6.嗜好动机 7.模仿动机4.1.2不同顾客购车动机的差异 1.不同性别的顾客购买汽车动机的差异 （1）男性顾客购车动机的特点。 第一，动机形成迅速、果断，自信心强。 第二，购车动机具有被动性。第三，购车动机感情色彩淡薄。第四，购买商用车的动机是实用性。

（2）女性顾客购车动机的特点。 第一，追求时尚。 第二，追求外观。 第三，购车动机具有主动性、灵活性。 第四，购车动机带有浓厚的感情色彩。 第五，购车动机波动性较大，易受外界因素影响。 第六，喜欢炫耀，自尊心强。2.不同年龄段的顾客购车动机的差异(1)青年顾客购车动机的特点。 第一，追求时尚和新颖，追赶潮流。 第二，张扬个性，表现自我。 第三，购买动机具有冲动性。（2）中老年顾客购车动机的特点。第一，注重汽车的品牌，强调汽车安全性。 第二，购车动机具有较强的理智性。 第三，精打细算，注重服务。第四，有主见，不易受他人影响。

4.1.3消费者购车行为模式4.1.4汽车消费者购买行为６W2H分析法 6W2H—即Who、What、Which、Why、W