《市场营销理论与实务》_第十章.pptVIP

模块一理论知识为了更好地与中间商合作，生产商必须采取各种措施对中间商给予激励，以此来调动其经营企业产品的积极性。激励中间商的方式主要有：①提供促销费用。特别在新产品刚刚上市之初，为了激励中间商多进货，多销售，生产商在促销上应大力扶植中间商，包括提供广告费用、公关礼品、营销推广费用。②价格扣率运用。在制定价格时，充分考虑中间商的利益，满足中间商所提出的要求，并根据市场竞争的需要，将产品价格制定在一个合理的浮动范围，主动让利于中间商。③年终返利。对中间商完成销售指标后的超额部分按照一定的比例返还利益。④实施奖励。对于销售业绩好、真诚合作的中间商成员给予奖励；奖励可以是现金，也可以是实物，还可以是价格扣率的加大。上一页下一页返回模块一理论知识⑤陈列津贴。企业产品在商场展示和陈列期间，给予中间商经济补偿，可以用货铺底，也可给予适当的现金津贴，其目的是降低中间商经销产品的风险。（三）评估渠道成员对渠道成员定期进行评价，可以及时发现渠道中存在的问题，为渠道的调整与改进提供依据。每隔一段时间，制造商就必须考查和评估中间商的配额完成情况、平均库存水平、装运时间及对受损货物的处理、促销方面的合作，以及为顾客提供服务的情况。对表现好的予以奖励；对表现不好的予以批评，必要时可更换渠道成员，以保证营销活动顺利而有效地进行。上一页下一页返回模块一理论知识在渠道管理过程中，有时