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保温材料渠道拓展方案

我干保温材料行业跑销售快八年了，从背着样品挤公交跑工地的小业务员做到区域负责人，摸爬滚打这么多年，见过行业需求爆发的时候，也熬了这两年市场收紧的日子，最深的感受就是：靠老客户吃老本早晚要坐吃山空。我们目前的业绩七成集中在五家长期合作的大总包，最近两年业绩增长始终停留在个位数，还时常面临大客户压价、工程款拖欠的问题，去年就因为一个合作五年的总包更换供应商，直接导致我们半年业绩缺口补不上。结合我这段时间跑市场摸出来的新机会，我整理了这个渠道拓展方案，目标就是一年内新增有效合作渠道30个以上，整体业绩增长35%，把新渠道业绩占比从原来的5%提升到40%以上，降低对单一大客户的依赖，给我们区域业绩找好新的增长支点。

1现有渠道现状与核心问题分析

要拓展新渠道，得先把我们自己手里的现有盘子理清楚，找到问题才能精准下手，我梳理了目前我们渠道的所有情况，问题主要集中在三个方面：

1.1现有渠道结构过于单一

我们目前的渠道一共分三类，第一类是工程端的大型总包和装饰工程公司，一共8家长期合作客户，贡献了我们区域70%的业绩，是绝对的核心；第二类是本地两家核心建材市场的二级批发商，一共5家，贡献了25%的业绩；第三类是散客零售，占比不到5%，基本都是找上门的生意，我们从来没主动开发过。这种结构好处是管理起来省心，不用对接太多小客户，坏处就是抗风险能力太差，只要一个大客户出问题