区县奶粉销售总结.docVIP

渠道是销售的命脉，三套马车是渠道的血液

各位总监和经理：

市场营销工作总结起来主要就是做好两件事情：开发与维护，开发主要针对直营客户的开发，维护主要针对集团“三套马车”活动的开展，对于开发的重要性我昨天已经通过《渠道是销售的命脉》阐述很清楚，今天我重点谈谈“三套马车”活动开展。

三套马车资源是公司免费给市场的支持和投入，是拉动终端销售，带动直营客户开发，推到品牌提升的很好利器，是我们现阶段能够与其他竞品形成差异的很好动销模式，也是终端门店期盼和需求的，在我们市场走访过程中，谈到三套马车，只要还是良性合作的客户和网点，没有一个不表现出非常高的开展意愿。

然而，今天市场部分人员，甚至包括少数总监和经理在思想意识上仍然没有转变过来，具体表现在活动不敢多申请，担心做不好会受责罚；活动安排没有明确的目标，有些网点重复安排，有些网点从未安排；没有把活动当成一种资源和终端客户谈判，不敢向客户和终端提出配合要求，造成活动是一种单向行为；在活动开展过程中，没有把自己当成活动主角，完全成为一个配角，充当一个配合者的角色，正是由于这些意识问题没有转变过来，从而才导致活动效果不理想，大家好好扪心自问，是不是这样的。

三套马车活动开展有那么难吗，其实并不复杂，只要我们抓住几个要点和关键点，我们就能确保活动有质量的开展；主要表现在我们要做好活动开展网点选择，活动网点消费者通知到位，活动网点拿出相应的活