机工社课件零售基础2.2 探析消费者购买心理过程.pptxVIP

项目二洞察消费者

任务二探析消费者购买心理过程;任务引入

任务目标

任务准备

知识储备

任务实施

任务拓展

课后实践

任务评价;01;任务引入;;02;;03;;04;理解消费者的购买动机，首先要理解消费者个人的心理需求。

（一）马斯洛的需求层次理论

该理论认为，人类需求层次从最低层次的需求到最高层次的需求依次为:生理的需求(如食物和衣服)、安全的需求(如工作保障)、归属的需求(如社交、友谊)、赢得尊重的需求和自我实现的需求。

;（二）多维度的消费需求

使用多维方法来研究消费者动机，并将注意力集中在人的高层次需求上，着重研究价值和支出权利的变化。具体包括：

1-物质需求：商品和服务能满足消费者的日常生活需求。

2-社会需求：满足消费者社会功能需求的产品或服务，能够链接消费者与其所在群体成员间的关系。

3-身份象征需求：光顾专卖店或购买专卖店的产品，可能代表着成功、成就、地位和权利等。

4-享受需求:此种需求的感官收益来自味道、气味、声音和外观等方面。

5-认同需求:可以运用于书籍推广、新闻节目、店铺浏览和互联网搜索。

6-体验需求：顾客消费或逛商店时所产生的期望、情感等情绪价值。

;（一）概念

动机是个体内在的一种需求，是引发和维持个体行为的驱动力，是促使个体从事某种活动的原因。

购物动机是在消费者需要的基础上产生的，是消费者在购物过程中的生理或心理需求和愿望，是引发消费者购买