商务谈判-第2章 商务谈判思维与心理.pptxVIP

商务谈判理论基础;;;第一节需求理论与谈判;;;;;;;;;第二节博弈论与谈判;;;;;第三节公平理论与谈判;;;;;第四节双赢理论与合作原则谈判法;;;;;;;其一是发展移情法：

①从对方的立场看待问题；

②避免因自己的问题而责备对方；

③协助对方参与到解决问题中去。

其二是正确看待情绪：

①允许对方发火；

②恰当看待情绪的爆发。;;;;;;;;;;大英图书馆搬家

相传，大英图书馆老馆年久失修，在新的地方建了一个新的图书馆，新馆建成以后，要把老馆的书搬到新馆去。这本来是一个搬家公司的活，没什么好策划的，把书装上车，拉走，运到新馆即可。问题是按预算需求350万英镑，图书馆没有这么多钱。

眼看雨季就要到了，不马上搬家，这损失就大了。怎么办？正当馆长苦恼的时候，一个馆员找到馆长，说他有一个解决的方案，不过仍然需求150万英镑。馆长十分高兴，因为图书馆有能力支付这笔钱。馆员说：“好主意也是商品，我有一个条件。”“什么条件？如果150万英镑全部花完了，那权当我给图书馆做贡献了，如果有剩余，图书馆要把剩余的钱给我。”馆长答应了，并坚定地说：“那我们签个合同。”合同签订了，不久实施了馆员的新搬家方案。150万英镑连零头都没用完，就把图书馆给搬了。;大英图书馆搬家;第五节其他谈判理论;;与同伴讨论：;;;