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商务谈判前期准备

第七章（二）

Chapter7

第三节谈判人员准备

组建谈判团队首先碰到的就是规模问题。

根据规模，谈判可分为一对一的个体谈判

和多人参加的集体谈判。

谈判的具体内容、性质，规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判团队的规模也不同。

工作效率比较高的人数规模在4人左右。

一、谈判团队的规模

二、谈判人员应具备的素质

忠于职守的观念

健全的心理素质

合理的知识结构

谈判人员的横向知识结构

谈判人员的纵向知识结构

较高的能力素养

认识能力

运筹能力

语言表达能力

应变能力

创造性思维能力

健康的身体素质

所需的知识：

第一，技术方面的知识；

第二，价格、交货、支付条件等商务方面的知识；

第三，合同法律方面的知识；

第四，语言翻译方面的知识。

三、谈判人员的配备

①技术精湛的专业人员；

②业务熟练的商务人员；

③精通经济法的法律人员；

④熟悉业务的翻译人员。

1．首席代表

首席代表是对谈判负领导责任的高层次谈判人员。其主要职责包括：①监督谈判程序；②掌握谈判进程；③听取专业人员的建议；④协调谈判团队成员的意见；⑤决定谈判过程中的重要事项；⑥代表单位签约；⑦汇报谈判结果。

阐明己方参加谈判的愿望、条件；

了解商品的具体内容和价值体现；

弄清对方的意图、条件；

找出双方的分歧或差距；

与对方进行专业细节问题的磋商；

修改草拟的谈判文书的有关条款；

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