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商务谈判策略第九章（一）Chapter9

1商务谈判策略的作用与运用2谈判开局的策略3报价阶段的策略目录CONTENTS

导入案例某年，上海甲公司拟引进外墙防水涂料生产技术。日本乙公司与我国丙公司的报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司的技术与服务条件大致相当，甲公司有意与丙公司成交。在终局谈判阶段，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅降价至10万美元，最终与甲公司签约。思考与讨论：你认为甲公司采用了什么谈判策略，从而在这场交易中赢得了较好的结果？

第一节商务谈判策略的作用与运用

商务谈判策略指在谈判过程中，为实现谈判任务与目标而采用的方法与手段的总称，涵盖各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。商务谈判策略的含义及特征

一、商务谈判策略的作用是实现谈判目标的桥梁是实现谈判目标的有力工具具有引导功能具有调节和稳定作用

二、商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤，是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。图9.1制定商务谈判策略的步骤

围绕一个关键问题展开讨论。要求对问题特别是关