商务谈判-第9章（二）商务谈判策略.pptxVIP

商务谈判策略第九章（二）Chapter9

4磋商阶段的进攻和防御策略目录CONTENTS5磋商阶段的僵局处理策略6磋商阶段的让步策略7结束阶段的谈判策略

第四节磋商阶段的进攻和防御策略

一、进攻策略在商务谈判中，占有主动权的一方抱着争取尽可能多的利益地目的，往往采取进攻性策略。具体包括：针锋相对策略；以退为进策略；最后通牒策略；以柔克刚等策略。

1.针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持己方立场的毫不退让。具体做法：对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。在谈判过程中，应该围绕对方谈到的内容，有针对性地予以驳斥。使用该策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能走火、跑偏。否则，对方会说“你没听明白”，从而可能一下子瓦解你的话语体系。此外，话锋的锐利完全在于是否有理，而不在于是否声色俱厉。

指以退让的姿态作为进取的阶梯的策略。退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，对方便能从乙方的退让中得到心理满足。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争收主动，反守为攻。主要表现在以下几个方面：替己方留下讨价还价的余地；不要让步太快；让对方先开口说话，充分暴露对方的观点，隐藏己方的要求。不要做无谓的让步；买方可以用表示遗憾、准备退出的策略来尝试推进，比如说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合作，遗憾的是我方只有这么多……”作为卖方，别忘了讲：“我