销售新人客户拜访实战培训.pptxVIP

SALESTRAINING

销售新人

客户拜访实战培训

从准备到成交的全流程实战拆解

日期

2026

课程导览

拜访前准备

01

拜访前准备

1小时准备，换10分钟高效拜访

画像越清晰，拜访越精准

画像不是通讯录，是买单逻辑

七项准备织成访前底牌

七项底牌：需求预案、预算分析、竞对对比、产品匹配、客户擅长领域、决策流程、报价策略。

拜访前准备

02

开场与需求挖掘

销售不是说的艺术，是问的艺术

开场30秒建立价值身份

前七秒客户已贴好标签，开场要瞬间甩掉“来推销的”身份。

用SPIN把隐藏需求挖出来

关键心法：提问不是让客户承认你对，而是让他自己看清事实

拜访前准备

03

价值呈现与异议化解

嫌货的人，才是买货的人

用FABE让价值听得见

FABE四环缺一不可，特征、优势、利益、证据环环相扣

用LSCPA把异议变成机会

价格异议先探因再反问

拜访前准备

04

成交跟进与案例复盘

每一单结束，都是下一单的开始

异议化解后立刻要求行动

复盘一次拜访，提炼一套打法

同一场景，两种结果：差距不在产品，在流程

结语

把每一次拜访，

变成可复制的成交能力

流程是骨架，实战是血肉，复盘是成长

拜访八步骤不是背出来的，是在一次次实战中练出来的