销售人才培养能力提升：从能力模型到团队协同.pptxVIP

2026年度培训计划

销售人才培养

能力提升

核心能力·实战技巧·客户经营·团队协同

年份

2026

课程导览

核心能力篇

01

销售核心能力模型

能力是业绩的地基，模型是成长的坐标

一套模型看清销售能力全貌

四种专业知识是成交根基

四类知识缺一不可——只懂产品不懂行业，方案讲成说明书；只懂竞品不懂客户，陷入价格战被动。成熟销售要把四类知识织成一张网，客户提出任何问题都能给出有依据的回应。

四种销售能力决定临场表现

同理心与自驱力缺一不可

核心能力篇

02

实战销售技巧

听懂弦外之音，讲清客户利益，化解成交阻力

SPIN提问法挖出真实需求

FABE法则把卖点讲成利益

3F倾听法听懂弦外之音

只回应事实：客户说“交付太慢”，销售急着解释排期，越解释越对立。

异议处理把阻力变契机

成交不是说服客户认输，而是双方都拿到了想要的东西。

2026新能力拼的是顾问思维

过去拼关系、拼价格、拼酒量，2026年拼的是成本分析、方案设计与风险把控。

客户要的不再是“卖货的人”，而是能看懂成本、设计解法、守住风险的同行者。

核心能力篇

03

客户关系管理

成交只是开始，长期关系才是业绩长青的关键

客户生命周期不同阶段不同打法

成交只是关系的开始，而不是终点。客户生命周期管理要求销售按阶段调整动作。

六大策略撑起客户关系管理

客户关系管理不靠感觉，靠策略。行业通行的六大策略给出清晰路径。