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消费心理及终端实战技巧 市场部：童欣 消费心理及终端实战技巧 PRM模式——老酒装新瓶 计划、关系、持续 从顾客的眼中看自己 Kungfu panda: 习惯—！！！ 目标，SMART，SOP 格子计划，每天进步一点点 讨论： 你将来想做什么？（1年、2年、10年） 你要做什么而不是你能做什么？ 你下一年的收入目标？每天需要卖多少件？ 每天你需要接待多少顾客？ 你是否喜欢你做的事情？ 你看到了什么？ 正确的思考习惯 　 松下幸之助，有一次他感觉很苦恼，因为很多问题不能解决，于是他就跑到寺庙去问一个老师傅。他说：“请问老师傅，什么叫做管理？”那个老师傅就拿起一个茶杯给松下幸之助，说：“你拿着”。然后，他就提起一个茶壶往茶杯中倒，一直倒至茶溢出来。松下问：“老师傅，杯子不是满了吗？”老师傅说：“你知道杯子水满了，你就懂得什么叫管理。”杯子要空的时候才有用，杯子如果满了，它就没有用了。所以当一个管理者，要时时刻刻维持一个空杯子的状况，才听得进别人的意见，才能够接受干部的建议，才不会自以为是。 改变不良思考变得专业 销售这行业有两类人： 专业和非专业 3个月的时间和3年的时间的最大区别？ 律师、医生、销售人员，你觉得哪个地位更加低？ 我们一定要弄清楚，专业的销售改变的是什么？ 怎么去改变习惯：21天策略 怎么做到专业 情报专家。SWOT。把威胁转化为机会。具有丰富的产品知识与行业知识，对同行业的产品有一个清晰的了解.就是你了解现在的面料趋势么,你了解流行趋势么,你对竞争对手的分析到位么等 关于竞争对手你知道什么 心理专家。对顾客有很深入的了解；你了解顾客的类别么,你对你的老顾客的穿着喜好有了解么,你能否和顾客进行深入的沟通么. 关于顾客心理你知道什么 推销技巧专家。专业知识扎实。在交流过程中能够使顾客积极参与其中； 你能熟练运用ABC销售法么,你能熟练FABE法么 战略销售 专业、差异、细分、集中 习惯-了解自己-了解别人 music 游戏：销售白纸，蒙眼做画， 1，自信 2，想象 3，执行 一个服装企业最大的财富是什么？ 根据时间划分客层 我们应该怎么做？？？？？ 顾客是什么 顾客是什么？销售顾问是什么？ 为什么叫做奢侈情节，中国在全球奢侈消费位居第二位。第一是日本，第二是中国，但是中国消费奢侈品有一个最大的特点，欧洲包括美国奢侈品往往都是四、五十岁的中年人特别多，但是中国往往是20来岁的年轻人会特别多，他们并不是了解奢侈品的内涵，而是因为这个品牌能够满足的虚荣心，建立顾客选购和搭配服饰的标准给他，让他按照我们建立的标准进行选购 挖掘顾客的真实需求 细分顾客市场 （个性化需求 ） 资讯和收入使顾客变的更加聪明 蒙牛把牛奶分类 天安门灯笼1700万 央视标王两个字：80亿。1999年1.46亿爱多VCD从百万到十亿 8小时恢复对他意味着什么 修身和体的多省和宽松的无省对他意味着什么 细分顾客市场 （个性化需求 ） 男性购物特点 男性：目标性强，购买迅速 品牌第一位，货品第二位 男性顾客特点。目的性比较强，购买比较迅速，不愿意试衣，更过的注重服装品牌的认同和熟悉。他们没有女性挑剔，不感性.很多我们的店铺人员会发现，只要男性顾客试穿衣服了，那么成功的把握就要80%了。 男性大都是我买我穿过的或我买我认为有档次的品牌。并且快速成交。购买动机常具有被动性，比较自信不喜欢营业员喋喋不休。 男性性格特性 情绪需求，不被满足转而他求 1，能力被肯定 小男孩摔倒，男子汉，被别人笑话的。 2，除工作外的才华被肯定 聊天经常谈论体育、金融等等，唱歌、跳舞、搜集、幽默 3，他的努力被别人感激 倒垃圾，10年 题外话：外遇，没有满足这三个需求。我们经常会疑惑，查尔斯-卡米拉-戴安娜 女性购物特点 女性：注重价格和商品外表 货品第一位，品牌第二位 女性比较敏感细腻，注重商品外表，对价格非常在意，很多时候我在店铺里，对于价格希望进行降低的顾客常常都是女性，很多时候她们需要的并不是真正的价格退让，而是一种心理满足感。 女性购物心理都有一种优柔寡断心理，注重比较 。她们在挑选商品时，很可能会跑多家店铺进行比较再比较，进行试穿再试穿，直到满意位置，这就苦了很多男性朋友，他们在女性为他们购物时也表现出明显的缺乏耐心。女性购物非常容易被干扰，所以无论是交款还是选购，我们都必须非常有耐心的与她们进行沟通。 仰慕虚荣。凡人皆有虚荣心，而女人更甚。尤其是在三四个女伴同行时，该心理表现得更为充分。 追逐流行。女人抵不住流行的诱惑，追赶时