滨东市场啤酒销售概况.ppt

济南啤酒滨东市场概述 一、滨东市场概况 1、经济概况 滨洲地区辖惠民、阳信、无棣、沾化、博兴、邹平、滨洲六县一市，总面积9617平方公里，人口352万。城镇居民可支配收入达7500元，农民人均收入２３７３元，属经济发达地区。 东营市辖东营、河口2个区和广饶、利津、垦利3个县，农业人口109万人，非农业人口59.7万人 .市区人口24万。城镇居民人均可支配收入7842.41元，农民人均收入2533元，是山东省经济最为发达的地区。 2、滨东啤酒市场特点 滨东市场啤酒整体消费量约10万吨，中高档啤酒的消费比例较其他地区高 市场竞争表现为对于终端资源的掠夺，中高档产品竞争激烈 市场的品牌集中度较高，竞争品牌主要有青岛、烟台和克利策 滨州和东营各啤酒市场份额基本没有大的变化，市场竞争处于动态平衡的过程中，最终会产生两个品牌瓜分市场的局面 3、济南啤酒在滨东市场的整体表现 滨东市场作为老市场趵突泉品牌基础很好，省会赋予趵突泉品牌很多附加价值 产品结构不合理，中高档产品品种繁多，考虑进一步调整确立主销品种 渠道商相对成熟，有自主开发终端市场的意愿，中高档产品比重持续增长 济南啤酒在滨东的销售模式不明确，迫于市场的竞争的压力经销商和业务人员开始逐步由批发向终端销售转变，但市场管理办法、人员配备和考核机制不能配套 二、滨东市场啤酒竞争现状 济南啤酒在滨东市场连续三年的销量统计 竞争品牌在东营市场的销量统计 滨东市场市场结构分析 由于滨州和东营两地的经济状况比较发达，城市市场的啤酒消费量大于县城及农村的啤酒消费量 现饮场所消费的比例稍小于自饮场所的消费量，说明滨东市场的餐饮业比较发达，各品牌中高档产品销量不断增长说明城市餐饮市场仍有广阔空间 青岛啤酒餐饮渠道产品的销量占整体销量的60%多，产品线清晰，在餐饮市场占有绝对优势 滨东市场的市场结构分析----城市和农村市场 滨东市场的市场结构分析----现饮和自饮场所 济南啤酒城市农村销量比例 竞争产品城市农村销量比例 三、滨东市场各啤酒品牌产品分析 济南啤酒滨东市场价格体系 济南啤酒滨东市场价格体系（续） 滨东市场啤酒产品的分析 济南啤酒在滨东市场占有10-15%的市场占有率 产品结构复杂 销售模式以流通和终端销售并举，但是缺乏足够的市场资源（人、财、物），缺乏对于市场的精耕细作 低端产品的价格体系比较透明，渠道利润低，部分存在克扣促销谋求利润的情况 中高档产品主要依靠经销商自己运作终端市场，企业的投入多以返利的形式体现 竞争品牌在滨东市场的价格体系—青岛 滨东市场啤酒产品的分析 青岛啤酒用副品牌主打低端，用青岛主打中高端市场的做法明确 缺乏4-6元的中档产品，今年金8度出现问题后，明年可能会主推清爽，完善自己的产品线 对于酒店采用严格的深度分销体系进行管理，采用高价位高促销的手段运作市场，促销手短和方式多变，市场反应灵活 竞争品牌在滨东市场的价格体系—克利策 滨东市场啤酒产品的分析 克利策只局限在滨州市场运作，采用批发流通和终端销售两种方式操作 销量连续三年略有下滑 产品结构存在不合理性，中高端产品比较多，但是主要的销量集中在金超干 中高档产品基本按照深度分销的模式管理市场 * 资料来源： 国家统计资料 资料来源： 市场经理调查表 2002年 2003年 2004年（滨州） 销量 （吨） 8000 8500 9000 资料来源： 市场经理调查表 2002年 2003年 2004年（东营） 销量 （吨） 2000 2000 2500 济南啤酒同主要的竞争对手目前处于较力期，从目前的市场销售数据来讲，克利策销量持续走低将改变滨州市场三足鼎立的局面，最终形成济南啤酒和青岛啤酒的直接对话 资料来源： 市场经理调查表 城市 县城及农村（滨州） 销量 45000 32700 （吨） 城市 县城及农村（东营） 销量 33565 14385 （吨） 资料来源： 市场经理调查表 现饮 自饮 （滨州） 销量 （吨） 26700 51000 现饮 自饮 （东营） 销量 （吨） 28770 19180 资料来源： 市场经理调查表 城市 县城及农村（滨州） 销量