德州市场啤酒销售概况.docVIP

济啤分市场状况说明 ——鲁北市场 鲁北指以德州为中心的营销区域。 【区划】德州市辖1区，2市，8县，48镇。所辖县（市、区）为：德城区、乐陵市、禹城市、陵县、平原县、武城县、夏津县、齐河县、临邑县、宁津县、庆云县。 近三年销售增长情况： 地区之间销量占比 德州 景县 乐陵 序号 区域 人口总数 市区人口数 收入水平 备注 1 德州 500万 45万 500-600 市区量9万吨 2 乐陵-宁津 县城 80万 200-300 四县容量3万吨 3 衡水 400万 40万 400 总容7万吨 4 景县-故城- 武城-下津 四个县城 100万 200-300 4万吨 营业组织（人员）说明 组织状况（图） 区域经理：区经理以上1人，业务4人，司机1人。 经销商：去年7人，今年8人。 德州经理简介——藏继顺，44岁，工龄24年 81年进厂。 81-93年从事酿造、包装等工作，先后任班组长、车间主任等职。 93年10月进入销售公司任办事处经理。 2001年德州市场区域经理。 各部分作业情况说明： 业务人员布置，德州地区1人，乐陵-宁津-武桥1人，衡水1人，景县-故城-武城-下津1人。 目前业务主要工作内容是了解市场信息，客户断酒后接受打款并往工厂提报货需计划，月底对帐，解决返利，协助客户处理一些纠纷等。 发展历程说明 近三年销售趋势 高档酒和低档酒成长大，中档酒基本稳定。 主要产品消费档次分析] 主力产品市场分析 流通情况： 品种 出厂价 一批价 二批价 零售价 返利 黑趵（箱） 原27.36元/箱，现28.56元/箱 28 28.5元/箱 28元（零售） 29元（饭店） 一批0。6元/箱，二批2元实物 黄趵（包） 13．96 14．3 14．8 15．3 一批0。03元/瓶 绿北冰洋（包） 11．85 12．6 13 景县：一批返0。03元/瓶 超纯7度 36 42 无 8 衡水 黑趵（箱） 28．56 28．5 无 29 陵县、宁津 竞争状况 高端啤酒几乎没有，夜场不是很发达。 主要竞争对手主要是青岛（崂山）啤酒，燕京（三孔）的量也不少，情况如下： 产品种类、价格 1、青岛啤酒°2.6元/瓶 2、三孔啤酒°1.9元/瓶 销售总量（吨） 35000吨 零售 饭店 宾馆 总销量 终端 总数 铺货率 总销量 终端 总数 铺货率 总销量 终端 总数 铺货率 城区 11025吨 800 80% 12250吨 600 90% 1225吨 150 50% 农村 4725吨 600 20% 5250吨 300 30% 525吨 50 30% 市场操作方式： 青岛实行终端买断直供及区域代理相结合，其他杂牌子实行代销制。 对终端和酒店，凡进青岛啤酒200箱的就送展示柜，三孔进200就送一个到曲阜旅游的名额。 河北三九啤酒04年进入德州。 由于周转箱酒和筐酒一样的酒（筐酒少背标），价格不一样，导致箱酒市场萎缩，从九月份起每月同比少1000件。客户手中的酒店从70个下滑到20个左右。 品种 出厂价 一批价 二批价 零售价 返利 青岛清爽 38.4 34 酒店34 6元/瓶 针对终端的促销为16元/箱，一批给二批10+2政策，200箱送展示柜 崂山（包） 15 16-16.5 酒店18 2.5-3 新产品，促销情况不详，但承诺的条件很多难兑现。 三孔（包） 12.6 13 13.8 1.5-2 交给经销商操作，市场混乱 三孔（筐） 22 22 2.5-3 三孔（箱） 28 26-25 3-4 20箱送一桶花生油 青岛崂山价格也有混乱的现象。 在箱酒方面，格局如下： 在农村为克代尔为主，农村县城。批发10.2元/包，同时有0。45元/个瓶盖。年底每瓶反2分钱。 优势 酒质、口感接受，牌子认可。 问题 价格倒挂，周转箱酒和筐酒一样的酒价格不一样，通路形成冲突。 不如三孔返利快、不灵活。 业务要在当地找，派驻成本太高，如在当地招则现有薪资在当地是高工资。 激励措施不够，人员效率不是很高。 没有帮助区域内的大客户规划生意发展计划。 市场投入少，花样少。没有新鲜感。 德州一消费者：趵突泉啤酒还可以，但是老牌子了，一般不喝它 解决方向