康师傅铺货率管理方案.docVIP

铺货率管理 内容：1、平日业务人员在市场做些什么工作？ 2、为何要做产品铺货/产品分布？ 3、产品铺货率/分布率的基本原则与定义。 4、何谓（有效分布点/无效分布点）？ 5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。 6、制定（产品铺货率/分布率）标准表。 7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析。 8、总结。 报告人：林晖力 平日业务人员在市场做些什么？ ——正常固定拜访客户 ——产品陈列/整理货架 ——查库存 ——产品介绍/铺货 ——活动告知 ——建议下货量/拿订单 ——张贴广告物 ——收集市场讯息 ——建立客情 ——异议状况处理 ——建立维护公司/品牌形象 ——等等┄┄ * 业务人员客户拜访是否有落实拜访七步骤。 1、准备 2、问候 3、陈列 4、查库存 5、建议下货量 6、张贴广告物 7、离开/告知下回拜访时间 2、为何要做产品铺货/产品分布？ 为了让消费者（很容易/很方便）购买到产品。 （才能维持消费者持续购买，方能稳定维持销售量） 防止降低消费者转换品牌的机会。 抢占货架陈列位置/排挤竞品。 培养消费者/消费群 提升消费者对产品的忠诚度与信赖度。 提升消费者对产品的市场整体印象与形象。 稳固消费群/稳固销售量。 * 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群。 * 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量。 * 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创 造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的。 3、铺货率/分布点的基本原则与定义 ——铺货绝对是走在销售的前面。 （要有销售，必需店家开始陈售产品） ——铺货不等于销售。 ——铺货而非塞货。 ——不适当的铺货量/会造成（产品滞销/过期/退换/客户对 公司及产品失去信心/对未来新产品引入及促销活动推 广形成阻碍）。 *何谓适当合理的产品铺货？ ——把适当的产品铺货适当的销售点。 ——依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消 费及区域的购买能力/=把产品铺到适当的点。 ——铺货必需平均广泛，而非集中在某几个区域或某几条 路线。 ——通路不同，贩售的产品也不同。例如：K/A、特供、 站点、校园、景点、ABC级客户别、商业区、居民小 区、城区、县城、乡镇。 ——容器面/高、中、低档产品/干脆面/挂面/=口味别等。 4、何谓（有效分布点/无效分布点）？ 有效分布点——经过（有规划/有目标/依通路别与产品别 之不同特性）把适当的产品铺到适当的点 =产生正常销售与回转。 ——该点有固定广泛消费群。 无效分布点——业务人员为了达成铺货目标，而未做事先 规划与目标设定（盲目）的做分布。 ——未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适 当的客户。 ——客情好的点。 ——容易说服的客户。 ——有促销才进货的客户。 ——产品push进去后（未开箱陈列），不再给 予关心照顾而形成滞销。 * 把不适当的产品铺到不适当的点，而形成 （滞销/过期/退货）。 5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。 拟定产品铺货率目标要有明确的目标与方向。 业务人员是可以完成的目标。 业务人员是有（认同/共识）的。 要有明确的时间性。 * 每个营业所应对上月份铺货率（市调）状况或该产品销售 状况或竞品态势拟定（2-3个品项）做为本月份铺货率加 强品项。 例：福州城区零售点数为3000点 ：康桶因销售成长及竞品竞争态势必需设定增加 （+5%）铺货率 新增铺货点数为（+150点） ：福州城区规划有（8区），每个区域必需本周完成 （+19点）=或依辖区状况合理分配给每区。 ：一周计有6条线路 每日/每条路线平均应增加 （3-4个点）。 （组长应在每周一晨会中，明确地告知各区助代：本周/品项 /每日/的新增分布点目标） * 请助代每日拜访客户前，必需先查阅当日拜访CRC客户， 并先（设定）哪些客户是新增分布客户。当助代到了该客户